Mary Kay Ash: El secreto de las ventas

. Ene 22, 2015.

Mary Kay Ash: El secreto de las ventas

Pocos conocen a la autora detrás de la marca Mary Kay, una mujer emprendedora, segura de sí misma, exitosa e inconformista quien decidió cambiar la industria de los negocios para siempre. Impulsada por sus experiencias personales creó su propia empresa en donde no estuviese presente la discriminación de género para brindar oportunidades de crecimiento con base en la calidad del trabajo y no a la sección departamental donde compraras tu ropa.

Hoy quiero contarte sobre Mary Kay Ash, una vendedora de éxito cansada del sexismo de sus empleadores, tomo el control de la situación y creó una empresa de éxito que la convirtió en un ícono para las mujeres de negocio.

Tristemente es poco lo que puedo contarte sobre la vida personal de Mary Kay Ash pero desde la creación de Mary Kay Cosmetics, sobran artículos sobre su carrera de emprendimiento, así que nos enfocaremos un poco más en su trayectoria profesional.

La búsqueda de Mary Kay por la independencia

Como gran parte de los emprendedores, conoce sus habilidades por mera casualidad.

En los años 30s, cuando una de sus amigas le ofreció un puesto sencillo para conseguir una enciclopedia, solo debía vender 10 ediciones para tener la suya completamente gratis, tarea que a Mary Kay Ash solo le tomaría día y medio. La sorpresa no se hizo esperar por ambas partes y es que cada enciclopedia estaba valorada en el sueldo mínimo de 3 meses. Así fue como Mary Kay consiguió su vocación.

De esta forma Mary Kay Ash comenzó a trabajar a medio tiempo en un sistema de ventas multinivel ofreciendo enciclopedias y, al poco tiempo, se dio cuenta de que ganaba lo suficiente como para mantener a su familia.

Mary Kay había conocido el poder de las ventas, pero desafortunadamente, su repentino éxito comenzó a traerle problemas con sus amistades por considerar éstas, que les vendía productos de poca utilidad. Atendiendo a las quejas, Mary Kay decide cambiar de productos y continuar construyendo una carrera como vendedora.

La gran vendedora

Así fue como Mary Kay Ash comenzó a trabajar en un sistema de venta directa para Stanley Home Products. La separación de su esposo la obliga a trabajar tiempo completo, alcanzando de nuevo un éxito rotundo en ventas.

Al ver cómo sus compañeros hombres eran ascendidos antes que ella, aún con un talento y conocimiento sobresaliente, decidió ponerle fin a esta discriminación y trabajó para la competencia, World Gift Co. en 1952.

Pasaron alrededor de 10 años hasta que Mary Kay Ash consigue formar parte de la junta directiva de World Gift Co. Una vez en ese puesto, la discriminación por ser mujer también era notable, muchos de sus compañeros hombres decían que ella “piensa demasiado como mujer“.

La discriminación sexual

Cansada de tantos problemas en el mundo de los negocios por el sencillo hecho de ser mujer, decidió escribir una autobiografía que funcione como una herramienta para el resto de las mujeres de negocios. En este libro Mary Kay explica cómo dominar las ventas, los negocios, enfrentar el machismo y seguir siendo una mujer de familia.

Mientras escribía su libro notó que estaba creando su plan de negocios ideal. Así que, con ayuda de su hijo, logra crear su propia empresa de ensueño en donde todos los principios, consejos y valores que plasmó en su libro fuesen aplicados y pudiesen ofrecer un lugar de trabajo con igualdad de oportunidades para ambos sexos. Una empresa en donde el conocimiento, el esfuerzo y la trayectoria fuesen valorados antes que cualquier otra cosa.

[Artículo de interés: La mujer emprendedora en los negocios]

Mary Kay Cosmetics

El 13 de septiembre de 1963, con una inversión de 5 000 $, abre sus puertas Mary Kay Cosmetics, bajo la premisa de:

  • Todos merecen el mismo trato y respeto.
  • Los aumentos se consiguen con méritos.
  • Olvida la rentabilidad y céntrate en la venta y comercialización de los productos.
Mary Kay Ash: El secreto de las ventas

Comenzó a contratar mujeres de familia con aspiraciones similares a las de ella y fue la pionera en el sistema de ventas por prueba. Este sistema consistía en pedirle a sus vendedoras que enseñen a utilizar correctamente sus productos para sacarle el máximo provecho (lucir mejor). Esta estrategia le permitió ganarse la confianza del público y el reconocimiento de sus vendedoras por la atención brindada.

La motivación laboral

Además, Mary Kay Ash era excelente como líder y se encargó de crear un sistema de motivación que funcionara no solo para mejorar la calidad del trabajo de sus vendedoras, sino que funcionara además, como un ícono para la empresa. Joyas, perlas, viajes de lujo a hoteles 5 estrellas y Cadillac’s rosa para aquellos que se destacaran con las ventas. Estrategia que atrajo la atención de mejores vendedoras y motivó a sus empleadas a ser cada día mejores.

Solía repetirle constantemente a sus empleadas frases tales como:

“Trabajas por tu cuenta pero nunca estas sola”, “Creé esta empresa para ti” y quizás la más popular de todas: “Finge hasta que lo logres”

“Finge hasta que lo logres” es una frase que usa Tyra Banks para motivar a las aspirantes a modelos en el TV Show “American Next Top Models”.

El legado del auto rosa

Pronto los Cadillac’s rosa se convertirían en ícono de Mary Kay Ash y el alcance de ventas de su empresa le permitiría posicionarse como una mujer trabajadora, independiente y millonaria en 1968.

Hasta la fecha, Mary Kay Ash cuenta con 500 mil consultoras independientes en 29 países, generando ingresos anuales mayores a los 2 mil millones de dólares.

Mary Kay Ash: El secreto de las ventas

Mary Kay Ash

Sin duda fue una historia digna de ser escrita. Mary Kay Ash dejó un legado en el mundo de los negocios, el empoderamiento de la mujer, la equidad y la forma de liderar una empresa. Toma sus consejos y de seguro tu negocio crecerá poco a poco:

1) No aceptes menos de lo que eres

Mary Kay Ash sabía exactamente cuánto valía y todo el dinero que entraba a la empresa gracias a su esfuerzo, por lo tanto, no podía permitirse aceptar un ingreso inferior al de un hombre, porque ello se estilase para la época.

Si no es lo que realmente quieres entonces ¿para qué lo quieres?

Gracias a emprendedoras como Mary Kay Ash la industria ha dejado de pagar menos a las mujeres, sin embargo, aún existen empresas que discriminan a sus empleadas. Depende de nosotros generar el cambio rotundo.

2) Motiva a tu equipo

Una compañía no es nada sin sus trabajadores. Estos serán el corazón de la operación y para mantenerlo en correcto funcionamiento es necesario que se sientan más involucrados con la empresa.

Al motivar a sus trabajadores con regalos costosos, Mary Kay Ash consiguió que sus vendedoras se sintieran parte de la empresa, no solo trabajadoras. Sus empleadas saborearon el éxito de la compañía y pudieron escalar posiciones hasta conseguir los cargos más privilegiados.

Con el trato personalizado de las entrenadoras y la constante motivación verbal Mary Kay consiguió “manipular” las mentes de sus trabajadoras para hacerles creer todo el potencial que se veía en ellas.

“Una vez que consigues creer que eres lo suficientemente bueno para algo, seguramente comenzarás a serlo” – Mary Kay Ash

[Artículo de interés: Aprende cómo fidelizar a tus empleados]

3) Fideliza al cliente

La regla de oro para Mary Kay Ash, sobre todo si se trata de ventas.

El cliente es nuestro activo más valioso y la única forma de mantenerlo bajo nuestro abrigo es hacerle sentir que en realidad es importante para nosotros.

Quizá lo mejor de la venta directa de Mary Kay es la atención personalizada al cliente. Si los vendedores, además de vender, explican las mil y una formas en las que puede ser aprovechado el producto, estarían un paso delante de la competencia.

Gracias a acciones como estas muchas compañías utilizan en sus campañas de marketing el repartir “muestras gratis”, permitiéndole al cliente probar el producto antes de realizar su compra.

4) Sé un ejemplo

No importa qué hagas o dónde estés, siempre habrá alguien que te estará observando, ¿qué quieres enseñarle?

De acuerdo con Mary Kay Ash la importancia de la madre trabajadora es que sus hijos crecen aprendiendo de su esfuerzo y les enseña que es posible el superarse, solo si se lo proponen.

Por otra parte, puede que no sean tus hijos, puede que sea tu vecino o sencillamente tus trabajadores. Al convertirse en dueño de empresa tendrás a un grupo de talentos que constantemente estarán aprendiendo de ti y si no das el ejemplo de respeto, trabajo, compromiso y solidaridad, entonces muy difícilmente podrás exigirles a tus empleados que exploten su máximo potencial.

“No puedes llevar a otros a donde tú no estás dispuesta a ir. No puedes enseñar lo que no sabes” -Mary Kay Ash

“Puedo decirte el secreto del éxito en pocas palabras. Siempre traté de hacer lo que debía hacer y luego, un poco más” – Mary Kay Ash

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