Marketing B2B – Compra y venta entre empresas

. Oct 3, 2014.

Tan sencillo como su traducción, “business to business” el marketing B2B engloba todo lo relacionado a la compra/venta entre empresas.

Comúnmente se trabaja el marketing entre la empresa y el cliente anónimo cuyas características principales son la base de nuestra estrategia comunicacional para conseguir el posicionamiento dentro del mercado. Precisamente por tratarse de una población en masa, resulta imposible conocer uno a uno los clientes y se trabaja bajo la suposición de sus intereses y necesidades. A esto se le conoce como marketing B2C o “business to client”.

Sin embargo, existe otro mercado el cual solemos obviar con bastante frecuencia y es el que se produce partiendo de la compra/venta de bienes o servicios entre empresas.

Toda empresa requiere de la ayuda de otras empresas para poder funcionar correctamente. Son muy pocas las compañías que pueden permitirse auto-suministrarse todos los componentes o materia prima para su correcto funcionamiento y aun así, siguen requiriendo de realizar contratos con terceros para la adquisición de pólizas de seguro, por ejemplo.

El marketing B2B o “business to business” refiere a las estrategias de mercadeo que estructura la empresa para vender sus productos o servicios a otras empresas y por su característica “personal”, nos permite conocer a cabalidad al cliente.

Confusiones del marketing B2B

Tendemos a creer que la razón por la cual es importante realizar relaciones comerciales es precisamente crear alianzas con otras compañías para crear un soporte estratégico que nos permita entrar y posicionarnos dentro del mercado.

La diferencia recae en que el networking entre empresas solo busca consolidar relaciones para mejorar las vías de comunicación con potenciales clientes, siendo de nuevo el cliente en masa la razón de nuestra alianza.

Por otra parte, el marketing B2B busca que estos nuevos y potenciales clientes sean otras compañías interesadas en adquirir el producto o servicio en el cual trabaja nuestra empresa.

B2B en acción

Marketing B2B - Compra y venta entre empresasMcDonald’s, por ejemplo es una cadena de comida rápida la cual se encarga de que cada una de las áreas relacionadas a la comida (como el pan, carne, pollo, vegetales, etc.) provengan únicamente de sus compañías internas y las mismas suministran a cada una de sus franquicias a nivel mundial pero, ¿acaso las personas no necesitan tomar algo con su comida? No creas que por mera coincidencia en los restaurantes de McDonald’s sirven únicamente bebidas de la compañía Coca-Cola y claro, esto se logra a través de acuerdos comerciales pero en estos casos ¿quién depende de quién?, siendo obviamente Coca-Cola el vendedor de su producto a la firma McDonald’s (el consumidor).

Marketing B2B - Compra y venta entre empresasCompañías como Coca-Cola poseen su sede en cada país al que distribuyen bajo alianzas con compañías nacionales. Poseen una red de distribución que maneja la misma compañía pero requiere (por ejemplo) de otras compañías que le suministren el plástico necesario para la elaboración del envase de su producto. Puede que estas compañías cuenten con un servicio de entrega para sus clientes o puede que requieran de una compañía de envíos para conseguir que la materia prima llegue a su comprador.

¿Afectaría la estrategia de marketing original?

Por supuesto que sí, no hablamos del mismo tipo de cliente por lo que debes ajustar tu estrategia de marketing y comunicacional a sus especificaciones.

El marketing B2B atiende un mercado considerablemente pequeño y selecto por lo que no puedes pasar por alto ningún detalle del cliente. Busca conocerlo a fondo, la estructuración de su compañía, la forma en la que se relaciona con otras empresas, quienes son sus actuales distribuidores, de esta forma podrás conocer lo que aventaja a tu compañía del resto.

Proceso de compra/venta

Al tratar con un cliente de forma directa y cuyo producto marcaría la diferencia en los estándares de calidad de su producto, ten por seguro que la compra tomará su tiempo.

No creas que tu producto no sea tan bueno como lo requieran las otras empresas sino que el método de compra es muy diferente al que acostumbramos con el marketing B2C. Comencemos porque no es una compra impulsiva y minúscula. Las compras de una empresa a otra suelen ser millonarias y de gran magnitud pues requieren cubrir sus necesidades para producir en masa sus productos.

Por estas características es necesario mantener una atención personalizada con el representante de la otra compañía, asegurarles que estamos para servirles, que atenderemos con rapidez cada inconveniente y que pueden contar con nuestra compañía para el correcto funcionamiento de la suya. Quizá el mayor temor para una empresa compradora es que la otra compañía no pueda cumplir con sus entregas.

Estrategia comunicacional

Marketing B2B - Compra y venta entre empresasA diferencia del marketing B2C no requerimos de grandes campañas publicitarias en los medios de comunicación para conseguir una compra, en este caso lo recomendable es utilizar la herramienta de marketing relacional. Crea nexos con la otra compañía, permíteles conocerte, busca conocerlos, crea algún evento o cita que coloque a ambos representantes cara a cara y que una buena propuesta y el trato directo hagan todo el trabajo.

Al expandir la visión que tiene tu empresa de clientes y potenciales puedes incrementar el número de ventas de tu producto y generar un nuevo mercado con grandes beneficios tanto a nivel comercial como relacional con otras compañías. El marketing B2B será tu aliado para convertir a tus asociados en tus nuevos clientes.

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