Conoce a tus clientes y logra mejores ventas

. May 20, 2015.

¿Lograste captar la atención de un usuario pero aún no obtienes información clara acerca de sus intereses? Aquí te presentamos una guía para que conozcas cuáles son los datos que debes indagar y cuál es el mejor momento para hacerlo.

Un prospecto es un posible cliente. Alguien que llegó a tu base de datos por alguna de las vías disponibles (referencia, círculo familiar, conocidos, página web, etc.) y a quien debimos contactar para determinar si, efectivamente, podríamos llegar a concretar la venta con esta persona u organización.

Conoce a tus clientes y logra mejores ventas

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El respeto como base de la relación

La importancia de un prospecto se basa en que ellos nos proporcionarán información de qué es lo que están buscando. A partir de allí nos enfocaremos en tratar de cumplir con sus expectativas y estándares de calidad.

Al primer contacto lo más seguro es que no sepamos nada de nuestro futuro prospecto, tenemos que actuar de manera tal que podamos ir recopilando la información que necesitamos.

En este momento es posible que solo tengamos una dirección de correo electrónico (si logramos que un visitante de nuestra web se suscriba a nuestro boletín, por ejemplo).

De allí en adelante la estrategia se va a enfocar en alimentar nuestra base de datos –preferiblemente en una herramienta como un CRM- con la información que nos interesa. Pero el principio básico para que esto suceda es el respeto a la privacidad.

Expertos coinciden en que siempre y cuando el prospecto no sienta que invadimos su espacio nos permitirá acercarnos.

¿Qué queremos saber?

La información que consigamos de nuestros prospectos nos ayudará a conocerlo mejor, saber qué le interesa, clasificar nuestro mercado, reunir información general y detallada de cada uno de ellos.

Es importante que al comienzo de la relación con este posible cliente solicitemos solo pocos datos necesarios para garantizar que mantendremos el contacto.

Como ya mencionamos, al momento de captar su atención es posible que solo hayamos conseguido una dirección de correo electrónico. A medida que generemos confianza podemos indagar más.

Datos básicos

De acuerdo con Smartupmarketing pedir mucha información es de mal gusto, de manera que el prospecto “puede impacientarse e irse sin dejarte nada”.

Recomiendan que al principio solicitemos solamente nombre, email, teléfono y producto o servicio por el que está interesado.

A esto podemos anexarle el por qué escogió nuestra empresa y qué lo atrajo.

Momento de ir más allá

Tenemos datos generales y permiso para mantener el contacto. Ahora nos interesa ir más allá y conocer sus preferencias.

En un nuevo contacto podríamos preguntar por qué vía quiere recibir información, con qué frecuencia y cuáles son sus intereses.

Imolko recomienda utilizar estos datos para así ir ofreciéndole al prospecto información que le intereses y fortalecer la relación.

En Emprender-fácil ya hemos hablado sobre estrategias de marketing para fortalecer los lazos con el cliente.

Mientras más información mejor

Otros datos que podemos solicitar al prospecto dependerán del tipo de empresa al que nos refiramos.

Alguna información extra que nos puede ayudar a alimentar nuestra base de datos incluye:

  • Hobbies.
  • Ubicación geográfica (país, provincia, ciudad)
  • Tipo de trabajo.
  • Aficiones.
  • Estilo de vida.
  • Tendencias culturales.
  • Expectativas.

¿Cómo conseguimos información?

Son muchas las técnicas que se pueden utilizar para obtener los datos. El contacto cara a cara figura como uno de los principales, pero al momento de darle continuidad a la relación entre el negocio y el prospecto aparecen otras herramientas.

En Cedeweb enumeran algunas de ellas:

  • Los formularios: es la técnica que utiliza la mayoría de los sitios web.
  • Chat: Al disponer de un chat en el sitio web se agiliza la comunicación con el prospecto o con el cliente.
  • Correo electrónico.
  • Teléfono.

Cuando ya sabemos cuáles son los datos relevantes del prospecto, debemos sacarle el mejor provecho a esa información ofreciéndole contenido que realmente le interese para generar cercanía entre ambos.

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