La llamada en frío en el proceso de ventas

. May 28, 2015.

Conoce algunos consejos para conseguir clientes con la llamada en frío y calienta un poco más las cuentas de tu empresa.

Las llamadas en frío en una empresa

La llamada en frío (o coldcalling en inglés) es una estrategia de ventas para captar potenciales clientes sin que estos esperen la interacción. De allí viene el nombre “en frío”.

La llamada en frío se suele confundir con una venta telefónica. Aunque tengan muchos puntos en común, el objetivo de cada una es bastante distinto.

En la venta telefónica el vendedor habla directamente para que compren su producto usando técnicas como venta por presión, por sugerencia, venta cruzada o venta repetitiva, por poner algunos ejemplos.

En la llamada en frío el objetivo es identificar a los prospectos para después sumarlos a programas una venta telefónica (o de otro tipo). En realidad, tiene objetivo publicitario y persuasivo.

Recuerda que para usar las ventas por teléfono en una empresa debes contar con el equipo necesario, el personal entrenado y el presupuesto. Si tu empresa no espera tener grandes ventas por ahora, puedes usar otros canales digitales para acercarte a tus clientes como el correo electrónico, WhatsApp, blogs, etc.

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Para hacer llamadas en frío necesitas crear un “discurso de ventas enlatado” para que puedas guiarte con facilidad.

Fórmula para tus llamadas en frío

Entre otras herramientas que necesitas es conseguir una fórmula de llamadas que generen una factura. Por ejemplo, si quieres obtener 10 000 € necesitas establecer el número de llamadas que debes hacer.

Lamentablemente no puedes definir este número de llamadas sin haber empezado. Así que el próximo paso es empezar a llamar a tus prospectos. Luego, después de una(s) semana(s) de prueba puedes ver cuántas ventas tienes y lo divides entre las llamadas que se hicieron.

Deberías tener una fórmula como:

  • 10 llamadas > 3 citas > 1 venta = 1 000 €. Es decir que para llegar a 1 000 € debes hacer aproximadamente 200 llamadas.

Este número es alto y muy costoso. Por esta razón, el proceso de venta se encarga en administrar mejor el presupuesto de tus llamadas para conseguir ventas.

Lo bueno de este ejemplo es que si divides los 1 000 € entre las 10 llamadas, cada una te habrá costado 100 €.

Encontrar esta fórmula no se logra de la noche a la mañana, pero para que no te desmoralices, debes entender que cada llamada perdida te permite ganar dinero.

Además, para ser un buen vendedor tal vez necesites:

La llamada en frío en el proceso de ventas

La llamada en frío en el proceso de ventas

¿Cómo hacer una llamada en frío que venda?

Cada vendedor consigue su propia fórmula de organizar su llamada en frío. Sin embargo, si estás empezando puedes seguir esta fórmula para probar qué tal te va:

  • Preséntate formalmente a penas te contesten (di su nombre completo o asegúrate de que estás hablando con la persona correcta).
  • Dile tu nombre completo.
  • Explícales el motivo de tu llamada brevemente.
  • Pregunta sin interrumpir.
  • Pídele tiempo para exponer brevemente tu propuesta.
  • Expone tu propuesta (te sugiero usar el Elevator Pitch como técnica).
  • Responde las preguntas o dudas que tenga el prospecto.
  • Pídeles una reunión posterior (cita, forma de contacto, hora para volver a llamar, etc.).
  • Verifica la hora, el día y el lugar de la cita.
  • Agradécele por su tiempo y despídete cordialmente.

Es importante que lleves un registro de tus llamadas para que puedas dar con la fórmula correcta. Es la única manera de medir que te funciona y qué no para mejorar como vendedor.

Un buen consejo es que escribas un guion (en una sola hoja). La idea no es leer el guion mientras hablas con tu prospecto, sino escribir las palabras clave de la propuesta para cada cliente. Con el tiempo, esto te ayudará a crear tu estilo propio.

Aspectos influyen en la llamada en frío

La hora de la llamada es una variable que influye mucho en los cierres de venta. La mala noticia es que no te puedo dar una fórmula. Esto depende mucho de la industria en la que te encuentres y del perfil de tus prospectos.

Para darle un poco más de calor a esa llamada en fío, debes tener seguridad en lo que dices y por favor, no esperes cerrar la venta por teléfono, lo mejor es hacerlo en persona y es de lo que se trata esta estrategia.

Por último, si te gusta hablar con las personas y sabes escuchar, la fórmula de llamadas en frío aparecerá más pronto de lo que crees.

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