Realizar lista de clientes en perspectiva fácil

. May 27, 2015.

Son varias las estrategias que hay que aplicar en una empresa antes de que su producto sea adquirido por los clientes. El buen vendedor realiza un proceso de planificación que apunta a la satisfacción de necesidades de los clientes y al cumplimiento de los objetivos de la empresa y no solamente al acto de compra-venta.

En el proceso de venta son 4 las fases que se deben seguir: la prospección, la pre-entrada, el mensaje de ventas y la post-venta.

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En el presente artículo trataremos sobre la prospección y sus fases, haciendo hincapié en cómo hacer la lista de clientes en perspectiva de manera fácil.

Revisa este video donde explican el proceso de ventas de una empresa

Realizar lista de clientes en perspectiva fácil

Realizar lista de clientes en perspectiva fácil

La prospección

La prospección es el proceso de búsqueda de potenciales clientes, llamados también clientes en perspectiva.

Para elaborar una lista de clientes en perspectiva es importante seguir los siguientes pasos:

Identifica a los clientes

Para encontrar clientes en perspectiva debes comenzar por preguntarte:¿quiénes pueden ser?Realiza una primera lista tomando en cuenta lo siguiente:

  1. Datos existentes en la misma empresa.
  2. Clientes referenciados (de clientes actuales o de reuniones con amigos y conocidos).
  3. Datos de otras empresas que ofrecen productos o servicios complementarios.
  4. Información que se obtiene del estudio de la competencia.
  5. Publicaciones impresas y digitales.

Califica a los elegidos en función a la potencialidad de la compra

Debes priorizar a tus elegidos otorgando una calificación individual en función a su potencial de compra. El valor que le asignes a cada cliente dependerá de los objetivos de tu empresa. Luego, ordena de mayor a menor, y en esa medida debes abordar a tus clientes.

Algunos aspectos que debes tomar en cuenta para la calificación pueden ser:

  1. ¿Cuál es la capacidad de compra de tu cliente?
  2. ¿Tu cliente está en posición de decidir en la empresa sobre compras?
  3. ¿Tu cliente es accesible?
  4. ¿Está dispuesto a comprar?

Elabora la lista de clientes en perspectiva

La diferencia entre una lista de posibles clientes y de una lista de clientes en perspectiva es que la primera se arma en función de los que necesitan tu producto o servicio, pero no pueden o quieren adquirirlo; la segunda son probables clientes que tienen la necesidad y pueden comprar, porque ya has realizado la priorización según los intereses de tu empresa.

Realizar lista de clientes en perspectiva fácil

Realizar lista de clientes en perspectiva fácil

Toma en cuenta también cuál es el tipo de cliente con el que interactúa tu empresa para armar tus estrategias.

¿Por qué es importante tener listas de clientes en perspectiva?

  1. Porque facilita el trabajo del departamento de ventas.
  2. Porque puedes trabajar mejor, planificadamente en cuanto a llamadas y otras estrategias de abordaje.
  3. Porque te prepara para los vaivenes de las ventas.
  4. Porque permite establecer objetivos a  corto, mediano y largo plazo.

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Emprendedor, la lista de clientes en perspectiva debe ser actualizada permanentemente para estar en búsqueda constante de nuevos clientes. Mientras tanto, trabaja arduamente para fidelizar los clientes que ya te  hayan comprado. No dejes que el ciclo de compra y venta se quede estancado.

La idea es que no pierdas tus dos frentes de venta: los clientes actuales y los clientes en perspectiva.  Ambas requieren de esfuerzo e inversión de recursos. ¿Qué tan dispuesto estás en invertir en la atención de tus clientes presentes y futuros?

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