Key Account Manager: el Cupido de los negocios

. Dic 23, 2014.

¿Tienes una empresa pequeña y ya tienes algunos clientes que te generan mucha rentabilidad? Debes incluir ya  un Key Account Manager en tu empresa  para mantener a tus clientes felices. Aprende quién es, cómo es, cómo implementarlo en tu empresa y emprender de una manera fácil. ¿Empezamos?

¿Quién es el Key Account Manager?

El Key Account Manager o simplemente KAM (director de cuentas clave en español) es el nombre del cargo de la persona responsable de gestionar las cuentas clave de una empresa, es decir, de ocuparse de los clientes que produzcan más ingresos y generar estrategias para mantener esa relación.

¿Qué es la gestión de cuentas claves?

Según Visual Sale: “Es el proceso sistemático para desarrollar relaciones de negocio a largo plazo con las cuentas claves que representen una relación ganar-ganar”.

¿Qué es una cuenta clave?

Sencillamente es una cuenta que facture mucho (un cliente fiel). Debe estar basada en el Principio de Pareto, es decir, la suma de los importes generan el 80 % de la facturación.  

¿Cómo es el Key Account Manager?

El Key Account Manager está en un puesto de ventas, dentro del departamento comercial de una empresa. Está estrechamente relacionado con la Alta Dirección y con el plan estratégico de negocios. Además, debe gustarle comunicarse y saber cómo hacerlo.

Key Account Manager el Cupido de los negocios

Objetivos del Key Account Manager

Los objetivos se centran en 2 grupos:

1)   Fortalecer la relación con el cliente (usando diversas estrategias).

2)   Cerrar nuevas oportunidades de negocio.

Y  además debe:

  • Ampliar el portafolio existente dentro de la cartera de clientes activa.
  • Coordinar la estrategia comercial junto al departamento de marketing.
  • Desarrollar propuestas comerciales.
  • Negociar acuerdos comerciales con los clientes.

En realidad el Key Account Manager no solo gestiona la cuenta importante de una empresa, sino debe realizar una gestión integral de las cuentas.

Sigue leyendo la lista de las habilidades que necesita un buen Key Account Manager:

Key Account Manager el Cupido de los negocios

Habilidades necesarias para el Key Account Manager

  • Conocimientos en el área comercial.
  • Buen vendedor.
  • Buen comunicador.
  • Líder de equipo.
  • Arquitecto de relaciones humanas.
  • Conocimientos de finanzas.
  • Debe saber escuchar.
  • Saber sobre metodología de la gestión (en todos los ámbitos).
  • Gestión de CRM.
  • Estratega de negocios.
  • Elaboración de un Plan de Cuenta.
  • Metodología de gestión de oportunidades de negocio.
  • Saber sobre Relaciones Públicas.
  • Saber sobre engagement (fidelización de clientes).
  • Experto en marketing.
  • Planificación a largo plazo.
  • Debe ser empático.
  • Analista de métricas.
  • Responsable.
  • Puntual.

 

[Artículo relacionado: Marketing en las Relaciones Públicas]

 

Implementar una estrategia de Key Account Manager en tu empresa

La estrategia del Key Account Manager es muy compleja, por eso, todo va a depender de la organización y la madurez de tu empresa, así como la industria en la que te desempeñes y la relación con tus clientes. Sin embargo, aquí te dejamos un mapa para que te guíes de manera más fácil:

  1. Seleccionar las cuentas clave.
  2. Definir las estrategias de posicionamiento que la empresa espera desarrollar.
  3. Seleccionar el KAM para las cuentas claves.
  4. Definir y documentar el perfil del KAM y sus roles.
  5. Desarrollar la estructura virtual para el KAM.
  6. Definir los objetivos principales del KAM.
  7. Definir el Plan de Cuenta para alcanzar los objetivos.
  8. Definir las acciones de seguimiento y control de cada Plan de Cuenta.
  9. Implementar el software que permita la gestión de las cuentas claves.
  10. Desarrollo del Plan de Comunicaciones.
  11. Desarrollo de Oportunidades de Negocios.

¿Cuándo debemos aplicar una estrategia de Key Account Manager?

Es recomendable aplicar esta estrategia en las empresas que tengan pocos clientes pero que sean claves, es decir:

Si una pequeña cantidad de clientes (de 5 a 50) te proporcionan el 80 % o más de tus ingresos es necesario que uses esta estrategia de Key Account Manager para poder garantizar el mantenimiento de la compra-venta, de la relación con el cliente y reforzar el engagement.

¿Por qué es tan importante el rol del Key Account Manager?

Debido a que se centra precisamente en las ventas que generan más ingresos para la empresa, es de vital importancia designar un rol que se encargue de cuidar minuciosamente esos ingresos y asegurar que se mantengan.

En resumen, el Key Account Manager es la persona que se encarga de mantener enamorado al cliente más rentable de la empresa.

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