El Inbound marketing para una linda abuelita #AdiósAbuela

. Mar 17, 2016.

Mi abuela ahora me dice, “no hay estrategia de outbound que dure mil años ni cuerpo que lo resista“. En este caso, te diré cómo puedes pasar de la forma en la que mi abuela vendía en sus años mozos al inbound marketing de la actualidad.

Y para explicarte esto mejor, te contaré una historia…

El Inbound marketing para una linda abuelita #AdiósAbuela

¿Cómo era el outbound marketing en los tiempos de mi abuela?

Érase una vez una linda abuelita que quería vender sus suéteres y se le ocurrió una idea: ir a la plaza más cercana con un altavoz y empezar a gritar ¡vengan, compren los mejores suéteres de la ciudad! Son buenos, bonitos y baratos.

Sé lo que estás pensando, eso puede funcionarle a una linda abuelita… pero esta técnica tiene un fallo

El defecto que tiene esta técnica es que la abuelita no sabe si las personas que le escuchan necesitan suéteres nuevos. Tampoco sabe si las personas de esa plaza tienen el dinero para comprarlos. O peor aún, no sabe si en la plaza de al lado hay más personas que necesitan suéteres.

En resumen, de esto se trata el outbound marketing. De un estilo de ventas que requiere mucha energía para conseguir vender un par de suéteres.

Ahora, vamos a suponer que las todas las personas del pueblo tienen suéteres y se sienten bien con ellos. Te pregunto… ¿qué haría que esas personas siquiera piensen en escuchar tu mensaje?

Es aquí donde entra el inbound marketing para ayudarte un poco.

El Inbound marketing para una linda abuelita

Entonces… ¿qué es lo que tiene de bueno el fulano inbound marketing?

Vamos a suponer que tú eres el zapatero. Has gritado semanas y semanas en la misma plaza y solo has conseguido vender 2 pares de suéteres.

¿Qué crees que debes hacer?

Lo primero que debes tener en cuenta es que ya no estás en los tiempos de tu abuela (así tenga Whatsapp) o sea tu amiga en Facebook.

Los tiempos cambian, los compradores cambian… así que ¿por qué no adaptas tu forma de vender a las circunstancias?

De acuerdo… pero ¿cómo lo haces?

Otro punto clave del inbound marketing es que se basa en la atracción.

Si eres un zapatero, puedes ingeniartelas para atraer a las personas con los recursos que tienes a disposición.

En este caso hablo de una página web, un blog, redes sociales y una tienda online.

¿Por qué solamente estas herramientas?

Porque es lo que todo el mundo usa en la actualidad (hasta mi abuela compra la lana por Internet para hacernos los suéteres que nos regala en Navidad).

Ahora bien, antes de seguir debes saber que el inbound marketing no es solo abrir un blog y un Twitter y empezar a vender todos los suéteres del mundo.

Esto, como todo en la vida, lleva mucho trabajo y paciencia, pero “lo bueno se hace esperar”.

Para esto, la abuelita usó el siguiente gráfico para saber cómo usaría eso del “inbound marketing” para vender más suéteres.

Este proceso consta de 5 pasos que debes cumplir:

Primero: ¿cómo saben las personas quiénes venden suéteres?

Esta se llama la fase de la “atracción” o el “descubrimiento”

Fase 1: La atracción

La idea aquí es informar a los usuarios de que tienen un problema bastante serio. Pero en lugar de dar un sermón de cómo vio morir a sus amigos de la infancia por culpa de El Sereno, les envía cápsulas de contenidos informándoles del problema.

El Sereno: ese personaje de las historias de terror popular entre las abuelas venezolanas que ataca a los niños que no se abrigan en la noche.

Lo bueno de esta técnica es que la gente que lee los contenidos de la abuelita lo hace porque quiere, no porque la abuela los obligó.

Entonces, para que una abuela empiece con la vida 2.0 necesita crearse unas cuentas en las redes sociales, un blog y una página web para publicar:

Un blog, una página web y redes sociales para crear:

  • Contenido educativo (por qué son necesarios los suéteres).
  • Informes (cuántas personas son atacadas por “El Sereno” cada año).
  • Guías, ebooks y whitepapers (sobre las tendencias de suéteres y los mejores estilos).
  • Correos electrónicos (para enviar toda la información relevante del mundo de los suéteres de lana).
  • Invertir en publicidad web (ya sean Ads o publicidad por medio del guest blogging).

Ahora, para hacer esto necesitas:

  • Encontrar palabras claves con el Google Keyword Planner.
  • Hacer contenidos digitales que de verdad le muestren al público que no tener varios suéteres es un pecado mortal.
  • Ser constante con tus publicaciones.

¿Qué debe medir una abuelita en esta fase?

Puede empezar con las métricas:

  • Número de fans o de seguidores de los suéteres de la abuela en las redes sociales.
  • Número de visitantes en tu página web y blog.
  • Número de descargas del material que ofreces (informes, PDFs, etc.).

En esta fase, la abuelita tiene algunos usuarios que la siguen en las redes sociales, leen su blog y se suscriben a su boletín pero no ha conseguido ninguna venta.

Tranquilo, ya sabes lo que dicen “del apuro solo queda el cansancio”.

Ahora, la abuela ya sabe que las personas que la visitan están informadas del gran riesgo que corren las personas que no tienen suéteres.

Fase 2: Consideración

Esto no es más que un tipo de contenido en el que los usuarios consideran comprar un suéter.

La abuela sabe que hay otras abuelitas por ahí vendiendo otros tipos de suéteres, así que necesita crear contenido en Internet para que las personas puedan comparar suéteres, precios, calidad, entrega, diseños, etc.

¿Qué tipos de contenidos le pueden servir a la abuelita?

  • Llamados a la acción (CTA).
  • Páginas de aterrizajes.
  • Formularios.
  • Infografías comparativas.
  • Vídeos.

¿Qué debe medir una abuelita en esta fase?

  • Tiempo en el sitio.
  • Veces que el contenido es compartido.
  • Comentarios.
  • Me gusta.
  • Prospectos.
  • Webinars.
  • Guías especializadas.

Bien. Ahora la abuela tiene varios usuarios que están cada vez más cerca de comprar un suéter.

Fase 3: La decisión

Esta es la fase que le gusta más a la abuela porque se acerca mucho más a sus futuros clientes.

Lo que debe hacer es:

  • Hacer guías comparativas más específicas.
  • Casos de estudio de personas que ya hayan usado sus suéteres.
  • Demos o pruebas gratuitas (ese momento en el que la abuela te dice que te pruebes el suéter y te dice lo lindo que se te ve).

Esta fase es sumamente importante porque es donde la abuela recoge los frutos de tanto esfuerzo.

Por supuesto, los usuarios que están en esta fase son mucho menos que los que están en la fase de descubrimiento pero lo bueno es que los que están aquí tienen 3 veces más probabilidades de comprar.

Aquí los usuarios tienen dos opciones:

  • A) Mantenerlos en la fase de consideración o irse a la competencia
  • B) ¡Comprar un suéter!

Vamos a suponer que te ves como la persona de esta foto:

Inbound marketing para una linda abuelita

¿Qué debe medir la abuela en esta fase?

  • Cantidad de citas programadas.
  • Ingresos.
  • Valor promedio cita.

¡Felicidades!

Pasaste de ser una buena de outbound marketing a una abuela 2.0

Pero ey, no te vayas aún.

¿Por qué siempre regresas a comer el estofado de tu abuela?

Porque es realmente bueno y te atiende como es casa ¿cierto?

Pues en el mundo de las ventas es lo mismo.

Ahora, necesitas que tus usuarios vuelvan a comprarte más suéteres y que le digan a todo el mundo lo bueno que son.

Es por eso que en el inbound marketing hay otra fase que facilita la compra de los usuarios.

Fase 4: El enamoramiento

Ahora la abuela tiene que mantenerse en contacto con sus compradores, ver cómo estás, cómo les va con el suéter y recordarle que lo use para que no les agarre El Sereno.

¿Cómo hace esto?

  • Enviando correos electrónicos.
  • Haciendo eventos en su casa (un estofado imperdible).
  • Descuentos en otros accesorios (bufandas, guantes).

¿Qué debe medir la abuela en esta fase?

  • Número de compras repetidas
  • Nuevos clientes referidos por compradores
  • Comentarios que hacen los clientes felices en los blogs y en las redes sociales

Ahora, supongo que necesitas una ayuda extra para poder empezar a aplicar tu nueva estrategia de ventas.

Así que te dejo algunas plantillas que te pueden servir mucho:

DESCARGA LA PLANTILLA EDITABLE DEL ANÁLISIS DAFO PARA TU MARCA

Descarga aquí el PDF de la Matriz GAP imprimible. Para que la tengas siempre a la mano.

Descarga aquí el modelo RACE imprimible para fijar los objetivos de tu estrategia digital.

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¡DESCARGA AQUÍ LA PLANTILLA EDITABLE PARA HCER TU INFORME DE REDES SOCIALES (PARA PRINCIPIANTES) 

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Descarga gratis la plantilla para tu calendario editorial

En resumen, el outbound marketing es salir a buscar clientes sin saber si esa persona va a comprar, mientras que el inbound marketing es una forma de atracción.

Así que manos a la obra y espero que te cuides de El Sereno.

 

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