Introducción al CRM para gestionar prospectos

. Jul 14, 2015.

Customer Relationship Management (CRM) cuyo significado en español es manejo de relaciones con los clientes es una herramienta para gestionar prospectos y compradores, para así mejorar el proceso de ventas.

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Muchos emprendedores ven al CRM como una serie de acciones tácticas, yo te invito a ver más allá, que se convierta en una herramienta necesaria para promover y simplificar relaciones exitosas y continuas con tus prospectos y clientes, porque la tecnología que ofrece ayuda a automatizar procesos, recolectar, administrar y gestionar prospectos y clientes con la posibilidad de actualización permanente.

Introducción al CRM para gestionar prospectos

Introducción al CRM para gestionar prospectos

CRM la gran ayuda para el equipo de ventas

Cuando en un equipo de trabajo cada quien cumple su función de manera individual, sin compartir los datos y status de sus clientes, la información no es transparente para todos y se pueden cometer errores. Las prácticas  del vendedor se caracterizaban por gestionar prospectos y clientes de manera individual y el mismo reportaba la información a los técnicos.

Hoy en día, en el proceso de ventas participa un equipo de personas que utilizan tecnología para comunicarse y tener acceso a la información del cliente en tiempo real. Esto es lo que proporciona el CRM.

Con el funcionamiento del CRM, podrás adelantarte a las necesidades del cliente porque sabrás el historial de sus compras. Por ejemplo, si sabes que tu producto tiene una fecha de duración, justo antes que se le termine, hazle una llamada telefónica ofreciendo una oferta sobre el mismo producto y esta información, te la suministra el software. El CRM entonces, trata a cada prospecto o cliente de manera individual, ayudándote a gestionarlo de manera efectiva. El buen trato hace que a la hora de ejecutar una compra, te elijan como la primera opción.

Pasos para gestionar prospectos y clientes con CRM

El proceso de ventas comienza desde la prospección y culmina en la postventa. El CRM está en capacidad de acompañar en todos los procesos. A continuación, te mostraré los pasos que debes seguir:

Gestionar prospectos planificando los registros

Comienzas a armar la información del prospecto que tenga finalidad estratégica para contactarlo en la etapa de prospección y futura compra. Entre los datos que puedes solicitar están: nombre, e-mail, teléfonos, servicio o producto que interesa, etc.

Puesta en funcionamiento del CRM

El software te permitirá almacenar la información captada en el proceso anterior y permitirá hacer seguimiento a todos los registros con miras a la prospección, compra o fidelización.

Ponerse de acuerdo en la información a solicitar

Desde el principio, los involucrados con el CRM deben manejar la misma información, así como los elementos que se van a solicitar al cliente. Esta es una buena forma de gestionar prospectos y clientes.

Personal capacitado

En todas las partes del proceso de ventas, los empleados deben ser capacitados para familiarizarse con el CRM y con el arte de gestionar prospectos y clientes. Un registro mal capturado puede provocar problemas.

Extracción y captura de registros

Puedes hacerlo a través de la página web, las redes sociales, listas de clientes, etc. Cuando ya tengas los registros, pasarás a un nuevo paso que es fijar fechas y horas de encuentros con prospectos y clientes.

Las estadísticas cuentan

Estos datos te brindan información valiosa para dirigir tu estrategia de marketing. Como por ejemplo respuestas afirmativas o negativas, receptividad de las personas, cómo se enteraron de tu negocio, cuál de los productos llamó más la atención, etc. Todo lo que te apoye para gestionar prospectos y clientes.

Abordaje del prospecto/cliente

Tu objetivo principal es vender, es por ello que el abordaje al prospecto/cliente debe ser de manera efectiva. El seguimiento a cada uno debe ser individual, por lo que debes segmentar tu mercado. Utiliza medios para comunicarte con ellos tales como: e-mails, telemarketing, etc. que planteen mayor información para ellos.

Atención individualizada

Reitero que la atención individualizada es crucial, porque hace que el cliente se sienta importante. El CRM te mostrará el historial eficientemente para gestionar prospectos/clientes y cada vez que lo vayas a abordar, tendrás el acceso a esa información y tendrás elementos para conversar con él de manera más familiar.

Introducción al CRM para gestionar prospectos

Introducción al CRM para gestionar prospectos

Si necesitas ayuda para incorporar la tecnología CRM en tu negocio, hacer marketing u organizar las actividades claves de tu nueva empresa, contáctanos.

Sin duda, el CRM facilitó con creces el proceso de ventas. Gestionar prospectos o clientes te dará ventajas comparativas con respecto a tu competencia.

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