Guía para aplicar el funnel de venta en tu startup

. Jul 2, 2015.

 

Empecemos por lo básico

¿Qué es un embudo de venta?

Aunque el término “funnel de venta” suena un poco especializado solo se trata de una representación gráfica de cómo un negocio convierte a personas desconocidas en clientes.

Por ejemplo: imagina a una persona (que no conoces) que entra a tu tienda (física o en línea) y que muestra interés en tu empresa, en un producto o pregunta por un servicio.

¿Te ha pasado, cierto?

Después conversas con esa persona, le preguntas su nombre y en qué le puedes ayudar.

Después de tener esa información, puedes saber si le puedes ayudar y le muestras lo que podría interesarle.

Digamos que al final esa persona termina comprando tu producto y luego comenta a sus amigos para que vayan a tu tienda.

¿Suena más sencillo?

Bueno, todo ese proceso es lo que llamamos el “embudo de venta”.

El funnel de venta es conocido también como “embudo de venta”, “proceso de venta” o “ciclo de centa”. Todos son sinónimos de una técnica del plan de ventas de tu negocio.

¿Por qué necesitas un embudo en tu plan de ventas?

Porque como director de una pymes estás invirtiendo tiempo en crear tu producto, ofrecer un servicio, en despachzr clientes, encargarte de la publicidad, en fin, gestionar tu negocio… y eso requiere de mucha energía.

¿No sería mejor automatizar un poco la forma en la que conviertes a personas desconocidas en clientes? Un proceso en el que las personas sepan que tu negocio existe, demuestren interés y confíen en ti para que digan “¡quiero comprar!”.

¿Necesitas más razones?

Quizás el siguiente punto te lo aclare un poco más…

¿Para qué sirve un embudo en el plan de ventas?

  • Porque necesitas vender cada día y no podrás avanzar muy rápido si tienes que indagar en cómo se comporta cada persona que muestra interés por tu negocio.
  • Porque el tiempo es muy valioso. A veces no lo vemos, pero el tiempo que inviertes en cada uno de los potenciales clientes lo puedes usar para mejor tu producto o para idear nuevas estrategias empresariales.
  • Porque las personas que muestren un poco de interés en lo que ofreces y que no sean tomadas en cuenta se van a ir directamente con tu competencia (y seguro que ellos sí tienen un embudo de ventas).
  • Porque al crear un plan de ventas que te permita medir y repetir acciones de forma casi automatizada podrás ver dónde están las fallas y porqué esas personas que muestran interés no terminan siendo tus clientes.

¿Estás convencido(a) de que es importante para tu plan de ventas?

Espero que sí.

Ahora, lo que nos compete en este artículo es saber cuáles son las partes del embudo de venta y en qué consiste cada etapa.

¿Cómo se ve un embudo de venta?

Hay 3 tipos de personas con las que conectas cuando tratas de vender:

  • Un cliente potencial.
  • Un cliente potencial calificado.
  • Un cliente.

Voy a explicar cada uno:

Un cliente potencial es alguien que se entera de tu empresa o de tu oferta. Es esa misma persona que estaría en tu lista de “personas interesadas”.

Lo único malo es que ni ellos saben bien qué es lo que ofreces ni tú sabes cuál es el problema que quieres resolver.

Un cliente potencial calificado es esa persona que ya ha tenido algún tipo de contacto con tu empresa y ya ha mostrado bastante interés (hace preguntas, te sigue en las redes sociales, se suscribe a tu lista de correos – por ejemplo).

Después de que has convencido a esa persona de comprarte (con una negociación de por medio) esa persona o rechaza tu oferta o se convierte en tu cliente.

¿Hasta ahora vamos bien?

Ahora bien, si has hecho alguna venta en tu vida, de seguro habrás notado que no todas las personas que muestran interés en lo que ofreces terminan comprando :(

Es por eso que a esta técnica del plan de ventas se le llama “embudo”, porque al principio tienes a muchas personas mirando lo que tienes en el estante y muy pocas personas pagando en la caja.

Mira esta imagen para que lo entiendas un poco mejor:

embudo-ventas

Esta es la representación gráfica del proceso de venta de tu negocio en la que puedes identificar claramente qué se hace, quién lo hace y cuál es el siguiente paso a tomar.

Ahora voy a suponer que te interesa la idea de aplicar un embudo de este tipo en tu plan de ventas y para esto, necesitas ver cada una de las etapas con más detenimiento:

Las # etapas del embudo de venta

Etapa I:

Nombre en español y en inglés

Acciones: qué se hace y cómo

Perspectiva del comprador

Perspectiva del vendedor

Departamento encargado

Equivalencia en el proceso de compra (AIDA)

Etapa II:

Nombre en español y en inglés

Acciones: qué se hace y cómo

Perspectiva del comprador

Perspectiva del vendedor

Departamento encargado

Equivalencia en el proceso de compra (AIDA)

Etapa III:

Nombre en español y en inglés

Acciones: qué se hace y cómo

Perspectiva del comprador

Perspectiva del vendedor

Departamento encargado

Equivalencia en el proceso de compra (AIDA)

Etapa IV:

Nombre en español y en inglés

Acciones: qué se hace y cómo

Perspectiva del comprador

Perspectiva del vendedor

Departamento encargado

Equivalencia en el proceso de compra (AIDA)

Etapa V: Conversión o venta

Nombre en español y en inglés

Acciones: qué se hace y cómo

Perspectiva del comprador

Perspectiva del vendedor

Departamento encargado

Equivalencia en el proceso de compra (AIDA)

 

Al final, si sumas cada una de las etapas tendrás algo parecido a esto:

[imagen con todas las partes del embudo final]

No te fíes, algunos compradores ya está bien informados de las ofertas porque comparan productos en sitios webs especializados o con amigos. Por lo general, este tipo de consumidores llegan a las empresas con la firme decisión de comprar, por lo que el embudo de venta no es una fórmula definitiva para todos los negocios.

El dato: Según Google, el 88 % de los consumidores han hecho una investigación previa en al menos 10 fuentes para el momento en el que el vendedor los contacta por primera vez.

Bien… ahora surge otra duda…

¿Quién debe diseñar el embudo de venta?

Lo más lógico es que lo diseñe aquella persona encargada de hacer el plan comercial de tu empresa. Alguien con experiencia en el campo, que sepa con qué recursos cuenta la empresa y que entienda a sus posibles compradores.

A menudo, en las empresas estas personas tienen cargos como:

  • Director comercial.
  • Director de marketing.
  • Altos directivos.

En mi opinión, ninguno de estas personas debería responsabilizarse por la creación del embudo de venta. Por el contrario, pienso que la mejor estrategia es que todos trabajen en conjunto para diseñar el proceso que incluya a todos los departamentos de tu empresa.

De esta forma todo el mundo tiene el contexto que necesita, sabe con qué cuenta y qué necesita. Además, ya sabes cómo es, cada vez que alguien trabaja por su cuenta se invierte tiempo en explicar, en discutir y en convencer.

Si lo hacen al mismo tiempo podrán nutrirse de la información de cada departamento y lo harán en menos tiempo. Créeme.

¿El funnel de venta es igual para cada tipo de negocio?

No. de hecho el embudo depende mucho de los objetivos de tu empresa y de tu modelo de negocio.

Te pongo un ejemplo, Virgin y Apple son empresas que se encargan de vender música, sin embargo, Virgin tiene un modelo en el que vende discos en sus tiendas y Apple lo hace a través de internet.

Con ese ligero cambio en la visión de negocio no es absurdo afirmar que cada una de estas empresas tienen embudos de venta distintos.

¿Existe alguna herramienta para crear mi propio embudo de venta?

[Insertar nombre y logo de la aplicación de Platzi que se encarga de esto: CRM Fácil]

 

 

[Imagen de cabecera cortesía de ]

 

 

 

 

 

——— CONTENIDO VIEJO ——–

La efectividad del funnel de venta permite conocer si las estrategias de marketing están funcionando y están generando ventas suficientes para la startup.

Pero, ¿de qué se trata exactamente el funnel o embudo de venta? Se conoce por este nombre al proceso por el que pasa un consumidor desde el primer contacto con una empresa hasta convertirse en su cliente. En el camino, pasa por varias etapas que deben ser cuidadosamente trabajadas por el responsable de marketing.

Guía para aplicar el funnel de venta en tu startup

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Importancia del funnel de venta

El embudo está conformado por varias etapas en las que se aplican estrategias adaptadas a cada una de ellas con el objetivo de conseguir la mayor cantidad de clientes posibles.

La aplicación de este proceso te permite atraer potenciales clientes e irlos filtrando basándote en el interés que demuestren por tu producto o servicio, su disposición a escucharte y negociar y si son o no una oportunidad de venta.

En fin, el funnel es de vital importancia en el proceso de venta y debes aprender a sacarle el máximo provecho, pues te dirá cuándo tus estrategias están funcionando y cuándo debes cambiarlas.

A medida que un potencial cliente pasa de una etapa a otra del funnel de venta, deja ver necesidades que tienen que ser satisfechas, de ello dependerá si llega hasta el final o, por el contrario, queda a mitad de camino.

El funnel te permite obtener una lista de contactos que están interesados y trabajar en la fidelización del cliente que ya pasó por todo el proceso. También hay quienes añaden que al aplicar de manera efectiva el funnel, conoces las estrategias de la competencia y del propio cliente, permitiéndote tomar acciones para enfrentarlas.

El proceso está compuesto básicamente por cinco etapas: captación de leads, prospección, oportunidad, calificación y cierre. Puedes ver de qué se trata cada una en la infografía que ofrece el Instituto de Marketing Online (en inglés):

Guía para aplicar el funnel de venta en tu startup

Guía para aplicar el funnel de venta en tu startup

1ra. etapa: captación de leads y contactos

Es la fase en la que el embudo comienza a llenarse de contactos, puede ser a través de un blog, sitio web o redes sociales. También puedes lograrlo a través de la publicidad tradicional, directorios o círculos de contactos.

Para lograr que los consumidores se sientan atraídos muéstrales que tienes un producto o servicio para satisfacer sus necesidades. Apóyate en una buena estrategia de contenido.

2da. etapa: prospección

Una vez que ya tienes los leads dentro del funnel de venta es el momento de comenzar a clasificarlos para saber en quienes vale la pena invertir tiempo y dinero. Comienzas a ofrecerles algunos datos que le generen mayor interés por lo que ofreces, pero sin comenzar a vender todavía.

3ra. Etapa: oportunidad

Si las dos etapas anteriores fueron exitosas, el prospecto comenzará a dar señales de mayor interés. Debes ampliarle aún más la información sobre el producto y sus ventajas para dirigirlo hacia la siguiente fase.

4ta. Etapa: calificación

En este momento, es cuando determinas si el producto es una verdadera opción para el prospecto. Posiblemente comience a compararte con la competencia, así que tienes que persuadirlo para convencerlo de que le estás ofreciendo lo que él realmente necesita y las ventajas que tiene en comparación con el resto.

5ta. Etapa: cierre

Es la última fase del funnel de venta, el objetivo final. Después del proceso de negociación el prospecto decide si se convierte en cliente o no. Si cierras la venta te corresponde aplicar nuevas estrategias para que el comprador regrese.

Si, por el contrario, no vendes, no quiere decir que debes desechar al prospecto. Regrésalo a alguna de las etapas anteriores si crees que vale la pena continuar invirtiendo en él.

La cantidad de ventas que logres estará por debajo del número de leads que entraron en el funnel. Para conocer cuánto debes vender para generar rendimientos tienes que conocer la tasa de conversión aplicando la siguiente fórmula:

ConTasa de conversión = número de ventas / número de visitas x 100 tent goes here

En Emprender-Fácil estamos para apoyarte. No dudes en escribirnos si necesitas ayuda en tu estrategia de venta. También te ofrecemos otros contenidos interesantes sobre el tema:Esperamos que este post te haya aclarado lo que es el funnel de venta y por qué debes crear uno para aplicar en tu startup. Como último consejo, recuerda que debes generar el contenido adecuado para cada una de las etapas y así lograr que sean efectivas.

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