#GuíaFácil: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme

. May 13, 2016.

El éxito de una empresa se cocina con unos ingredientes básicos: una visión clara de a dónde quieren llegar, cómo quieres llegar allá (valor agregado) y qué harán (producto o servicio). ¿Parece sencillo?

¿Y si te dijera que puedes usar los mismos ingredientes usados de forma distinta?

El ingrediente extra del que te quiero hablar hoy es la fuerza de ventas en tu empresa. Esa fuerza que puedes ver, tocar y que es la que realmente atrae el dinero a tu empresa como la gravedad.

Antes de indicarte cómo usar este ingrediente, debes saber de qué se trata…

#GuíaFácil: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme

En palabras sencillas: ¿qué es la fuerza de venta?

La fuerza de venta es la combinación de personas, recursos y estrategias que hacen que las personas te den su dinero a cambio de resolver un problema o satisfacer un deseo. Así de fácil.

Y digo que es una combinación porque primero necesitas a los vendedores (personas) que usan recursos y herramientas para crear estrategias que ayuden a crear una manera de vender que distinga a tu empresa de las demás.

Sin la fuerza de venta tu negocio no es nada. Así de sencillo. Puedes tener un producto o servicio pero si no tienes vendedores nadie sabrá qué es lo que ofreces.

De igual forma, puedes tener un producto y un vendedor, pero si no inviertes recursos (tecnología, formación, asesoría, remuneración) el vendedor no podrá atraer ningún cliente.

Y finalmente, si tienes un producto, un vendedor que cuenta con recursos pero que no crea ninguna estrategia de venta, podrás vender, pero no tener una clientela a la cual vender regularmente.

#GuíaFácil: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme

De eso se trata básicamente la fuerza de venta, de estos tres elementos combinados que son el canal más importante y más directo que tiene cualquier empresa con sus consumidores. ¿Por qué? Porque vendemos de humanos a humanos.

¿Qué hace específicamente esa fuerza de ventas en tu empresa?

Hablando de forma más concisa, la fuerza de venta se encarga de:

  • Conocer mejor que nadie qué hace el producto, para qué sirve y cuáles son los objetivos que la empresa busca con esta oferta.
  • Conocer y hablar con las personas interesadas en tus ofertas.
  • Clasificar esas para poder aplicar el siguiente punto…
  • Ajustar las características de tus productos o servicios a cada persona que esté en interesada para animarle a comprarla. Es decir, decidir a quién le podría interesar qué producto ahora o en un futuro.
  • Obtener pedidos (no se encarga de atraerlos – eso lo hace el marketing; no se encarga de darle el producto en la mano). Esto no quiere decir que no trabaje en conjunto con los otros departamentos.
  • Mantener relaciones con las personas que ya compraron (clientes) para que vuelvan a comprar (repetir el proceso de venta pero con menos incertidumbre).
  • Transmitir los ideales y la personalidad de tu empresa (como un representante humano de toda una marca).

¿A quién vende?

Sin importar si tu empresa le vende a otras empresas (B2B) o al consumidor final (B2C), la fuerza de venta se enfoca en dos tipos de ‘personas’:

  1. Potenciales clientes (personas que podrían estar interesados en lo que ofreces).
  2. Clientes (personas que ya han adquirido tu oferta al menos una vez).

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¿Cuántos tipos de fuerza de ventas hay?

Según la relación entre los vendedores y tu empresa, hay 2 tipos: los vendedores propios (fuerza de venta interna) y los vendedores externos (outsourcing comercial).

1. La fuerza de venta interna

Son los vendedores que llevan el sello de tu empresa, aquellos que trabajan exclusivamente para ofrecer tus productos y servicios. Por lo general, tu empresa es quien se encarga de formarlos con sus propios recursos para crear al vendedor que necesites.

Este es el tipo de fuerza de ventas ideal para cualquier negocio. Un equipo que lleve la banderilla con el logo de tu empresa y que sea capaz de convencer a mucha gente de unirse a su causa.

El único inconveniente de este tipo de vendedores es que necesitan tiempo y recursos para formarse, intentarlo, cometer errores, aprender de ellos. Literalmente es una inversión a largo plazo.

El hecho de que las nuevas generaciones tengan un ADN emprendedor (necesidad de no tener jefes) y del mundo tan cambiante ha hecho que muchas empresas opten por la segunda opción

2. La fuerza de venta externa

Es como un ejército experimentado que tiene banderines en blanco para defender a cualquiera que esté dispuesto a pagar por sus servicios.

Este tipo de vendedores consiguen tus objetivos comerciales a través de agentes, comisionistas, representantes y por lo general, tienen muy buenos contactos.

Muchas empresas están empezando a mirar con buenos ojos a este tipo de fuerza de venta porque:

  • No necesitan tanto tiempo para formarse como buenos vendedores (se caracterizan por serlo).
  • Al igual que tu empresa, ellos ofrecen los vendedores que mejor se adapten a tu negocio.
  • No tienen sueldos fijos ni horarios, trabajan por comisiones en cada venta.
  • Dependiendo de tu modelo de negocio, ni siquiera necesitas que vivan cerca de tu empresa.
  • Funcionan muy bien para los negocios tecnológicos y digitales.

¿Debo elegir una fuerza de ventas interna o externa? ¿Cuál es mejor?

Sinceramente no hay una respuesta correcta para esa pregunta. La decisión recae totalmente en tus manos.

Lo si te sugiero hacer es tomar en cuenta cómo quieres alcanzar tus objetivos, mira tu presupuesto y haz un balance de cuál te conviene más en relación de tiempo, experticia, calidad y modelo de negocio.

Muy bien, creo que ya se entiende mejor qué es la fuerza de venta. Ahora, si te interesa, quizás tengas la siguiente duda…

¿Quién y cómo se crea una fuerza de ventas en una Pyme?

El encargado de crear la fuerza de ventas puedes ser tú mismo (el jefe) si tienes una pequeña empresa o el director del departamento de ventas (si tu empresa es mediana).

¡Cuidado! No estoy queriendo decir que es el director que tiene que trabajar solo, por lo general lo hace con la ayuda del departamento de marketing, con el encargado de diseñar el producto / servicio y con las personas que serán vendedores.

El director de ventas crea un perfil del vendedor que necesita la empresa para que el departamento encuentre a los candidatos que mejor se adapten a tu cultura corporativa.

En pocas palabras, necesitas:

  • Un líder dentro del equipo de ventas que hable en “nosotros” y no en “ustedes” o “yo”.
  • Enseñarle a los vendedores TODO lo referente a la empresa: qué hace, cómo lo hace, por qué lo hace, los objetivos (más allá de ganar dinero).
  • Mostrarle a los vendedores con qué recursos dispone para vender (tecnología, remuneración, etc.)
  • Enseñarle a los vendedores cómo usar esos recursos para adecuarse a su público objetivo y a lo que quiere la empresa.
  • No mostrar el plan de ventas sino el embudo de ventas que deberá ser validado después de cada interacción real con los consumidores.

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  • Mostrarle en un gráfico el proceso de venta de la empresa y cómo creen que es el proceso de compra de los clientes ideales de la empresa.
  • Asesoría continúa a los vendedores para poder hacer ajustes sin perder tanto tiempo y dinero.

Vamos a suponer por un momento que tienes todo esto listo… Ahora:

¿Cuáles son las formas de organizar una fuerza de ventas?

La implementación de un equipo comercial en tu pyme depende de cómo quieras manejar tu negocio, sin embargo, hay algunas técnicas que te ayudarán a distribuir mejor las habilidades, ubicaciones y recursos de los vendedores para que cierren más tratos.

Como por ejemplo:

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Organización territorial

Funciona parecido a un restaurante en donde cada mesero se encarga de una mesa. Aquí puedes aprovechar la ubicación de cada vendedor para ocuparse de los clientes que estén en “su zona” y así reducir costes en transporte (tiempo y dinero).

No es lo mismo que un vendedor trabaje en una zona cercana a donde vive a que se desplace 2 horas en auto para reunirse con un cliente y luego ir al extremo contrario de la ciudad para reunirse con otro, ¿cierto?

Consejo: no impongas los territorios como un dictador. Ten una conversación con los vendedores para escojan primero qué zonas les gustaría cubrir y si hay algunos que quieran la misma, déjalo al azar o aplica una rotación cada cierto tiempo.

Desventaja: en una misma zona no todos los clientes son iguales o requieren los mismos productos, así que debes asignar esta tarea a unos vendedores muy buenos.

Organización por tipo de producto o servicio

Por ejemplo, si tienes una empresa que ofrece productos femeninos y masculinos, es menos probable que un hombre logre vender una toalla sanitaria (porque nunca ha probado ninguna, creo yo).

Sé que es un ejemplo un poco dramático, pero quiero que entiendas el punto. Cada vendedor se siente más cómodo ofreciendo un servicio o un producto que conoce, que ha probado y que le gusta. Aprovecha estas habilidades y haz que las usen a su favor.

Consejo: nunca sabes cuándo habrá un inconveniente con algún vendedor y necesites que otro tenga que ocupar su lugar. Todos y cada uno de los vendedores deben conocer bien las ofertas de tu empresa aunque tengan preferencias.

Desventajas: si un cliente compra muchos productos distintos de tu empresa, el vendedor quizá no esté en la capacidad (o no tenga la autorización) para venderlos todos – lo que llamamos burocracia en las ventas. Cuidado con esto, porque molesta mucho tener que pedir 100 productos a 50 personas diferentes que a una sola persona.

Otra desventaja es que algunos vendedores pueden estar compartiendo la misma zona, el mismo día a la misma hora.

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Organización por tipos de clientes

Si las empresas ya no deben enfocarse en lo que venden sino en quiénes les compran, esta parece ser una buena forma de organiza tu fuerza de ventas. Cada vendedor se especializa en un mercado y en un tipo de persona determinado para poder ajustar lo que necesita el cliente a la oferta.

Consejo: si tienes una línea de accesorios deportivos y casuales, haz que los vendedores que hacen o han hecho deporte se encarguen de los clientes con más probabilidad de pedir esos productos.

Desventajas: al igual que la organización por producto, e pueden tener a varios vendedores en la misma zona y en el mismo lugar.

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Organización por función de ventas

En este caso, la distribución de la fuerza de venta depende de la habilidad de los vendedores en cada etapa de tu embudo de ventas.

Por ejemplo: si tienes a alguien que es bueno consiguiendo citas por teléfono, otro que es bueno en reuniones cara a cara y otro para hacer seguimiento a quienes ya han comprado puedes distribuirlos para que cada uno haga lo que mejor sabe.

Desventaja: como cada vendedor está en una “estación” de tu embudo de venta (el cual la persona tiene que recorrer para convertirse en cliente), eso quiere decir que el potencial cliente estará en contacto con distintas personas, aumentando la probabilidad de que cada vendedor haga preguntas repetitivas o no sepa bien qué quiere el cliente.

Consejo: usa un CRM alojado en la nube, si es posible con una aplicación móvil y que muestre todas las conversaciones con los clientes para que cuando un “gurú en los cierres” esté en contacto con el cliente “sepa cómo fue y qué se le pregunto en la primera llamada de contacto”.

Recomendación: Prueba por 15 días gratuito nuestro CRM Fácil, para que gestiones toda la información de tus contactos, de tus clientes y puedas ver tu embudo de venta en un gráfico muy fácil de entender.

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Organización por habilidades y tipos de clientes

Ya sabemos que cada vendedor debe conocer todo lo que ofrece a tu empresa (sea complejo o simple) y que debe ser capaz de encargarse de un cliente cuando pase de un estado del embudo de venta a otro. Ahora, una manera de gestionar el esfuerzo en las ventas es asignar vendedores compatibles con los clientes.

Como alega Jack Vincent, “una venta es una aventura amorosa”, debes tener vendedores compatibles con las personas a las que van a proponerles una oferta. Si un potencial cliente es muy introvertido, asignarlo a un vendedor muy extrovertido puede resultar contraproducente para ambos.

El mejor ejemplo que se me ocurre es el de las personas de distintas generaciones alguien adulto vendiéndole a un joven, y viceversa).

En el caso de las generaciones (puede ser en gustos, personalidad, intereses), surge un nuevo enfoque entre los millennials y los baby boomers porque aunque creas que se trata solo de personas criadas de forma distinta, en realidad se trata más sobre la filosofía de vida.

Los millennials basan su vida en ideales, son nativos digitales, prefieren educar y ayudar a las personas en lugar de brindarles seguridad y estabilidad de por vida.

Según un estudio de Salesloft, con los millennials el 57 % de la decisión de compra ya está tomada incluso antes de hablar con un vendedor.

¿CREES QUE LAS TÉCNICAS DE VENTA TRADICIONALES FUNCIONAN CON LOS MILLENNIALS? Descúbrelo aquí

Así que los principales consumidores han cambiado  y tu fuerza de venta tiene que estar consiente de estos cambios y adaptarse rápidamente.

Mira esta infografía (en inglés) que indica las razones de por qué los millennials son grandes vendedores:

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Algunos expertos te recomendarán que un millennial debe venderle a otro millennial porque crecieron juntos, comparten características en común, sin embargo, yo te recomiendo que formes y asesores a tu fuerza de venta para que todos sean capaces de cerrar una venta con cualquier cliente.

Espero que este artículo te haya sido de gran ayuda, y sin más que agregar…

¡Que la fuerza de ventas te acompañe!

 

 

[Imagen de cabecera cortesía de The Image Bank, Getty Images]

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