Arma un equipo experto en ejecutar ventas

. Jul 15, 2015.

Mucha planificación y poca acción suele ser un error que comenten los emprendedores a la hora de entrar en el proceso de ventas. Tener un plan en la mano sin un equipo preparado o no contar con las técnicas para aplicarlo puede ser el principio del fin para una empresa.

Ejecutar ventas debe entenderse como un sistema que involucra al líder y a los vendedores para lograr diferenciarse de la competencia.

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Para alcanzar resultados exitosos la ejecución del proceso debe ser lo más cercana a la perfección posible. Todos los involucrados deben participar en la elaboración de una estrategia y los objetivos tienen que ser realistas.

Arma un equipo experto en ejecutar ventas

Arma un equipo experto en ejecutar ventas

Presta atención a la capacidad de ejecutar ventas de tu equipo

Ya te he hablado sobre la importancia del liderazgo empresarial para sacar lo mejor del equipo de trabajo y plantear las estrategias más adecuadas para la organización.

El papel del líder no puede ser distinto al momento de mejorar la capacidad de ejecutar ventas que tiene su equipo. No se trata de delegar, sino de involucrarse para entender qué está funcionando y qué no.

Tener capacidad de ejecución de ventas es lograr cumplir con las metas y objetivos planteados, cómo llevar a cabo el proyecto.

Saber ejecutar implicaría conocer la demanda a tiempo, las rotaciones de inventario y los objetivos de coste y calidad. El plan tendría sus plazos y su cumplimiento debería ser estricto. Por último, existiría un plan de contingencia para el caso de que surgieran imprevistos. Ram Charan y Larry Bossidy

Marcar diferencia de la competencia

Toma tu plan en las manos y ahora pregúntate qué acciones vas a ejecutar para llevarlo a cabo, cómo lo harás y por qué debes hacerlo. Todo el equipo debe tener esto claro para comenzar a aplicar el sistema de ventas que te plantees.

Es importante que en este proceso tengas en cuenta que debes contar con las personas correctas en los puestos correctos, además, de conocer el entorno y el mercado al que te enfrentas.

¿Por qué conocer a tus competidores para mejorar tus prácticas? De esta manera sabrás que tácticas funcionan y, lo más importante, lograrás diferenciarte de ellas. Ejecutar ventas eficientemente implica adelantarse a la competencia y evitar que interfieran en tu organización.

Permíteme insistir en que la capacidad de ejecución que tiene el departamento de ventas no se limita a entender el plan, sino hay que saber llevarlo a cabo.

¿Cómo ejecutar ventas de manera más efectiva?

Bien pensado te muestra cuatro claves para ejecutar ventas y mejorar el rendimiento en este punto. Primero resalta que hay que cerrarle espacios a la competencia y tener un sistema que sea difícil de copiar.

En cuanto a los puntos clave, señala que los vendedores deben hacer visitas sistemáticas a los posibles clientes, tener presencia de producto en más puntos de venta, mejorar la exhibición y la forma de presentar la oferta y asegurarse de tener un mayor portafolio.

Acá te dejo algunas actividades que puedes aplicar para mejorar la ejecución de tus estrategias:

Tener un portafolio diferenciado

Nace del proceso de prospección y se basa en reconocer e intentar ventas con el tipo de clientes que realmente necesita tu producto o servicio. De esta manera, aumentan las posibilidades de que lo adquiera.

Contacto permanente

No se trata de invadir a tus posibles clientes, pero mantener el contacto con ellos, interesarte por sus necesidades, ofrecer opciones y hacer seguimiento luego de cerrada la venta, puede evitar que te deje por la competencia.

Estudiar con quién se va a negociar

No siempre la fuerza de ventas se enfrenta a quien toma las decisiones de compra. Conocer con quién se está hablando te facilitará darle el trato necesario y guiar el proceso de decisión.

Vincular el personal con las operaciones

Debes asegurarte que cuentas con suficientes vendedores para alcanzar los objetivos que planteaste en tu plan de negocios. Además, debes conocer si tienen la capacidad de llevar a cabo las tareas que le asignes.

Gestionar el personal

Hay que distinguir entre quienes te garantizan buenos resultados y quienes no. Si reasignas los puestos de trabajo de acuerdo a las capacidades de cada trabajador, mejorará la labor de ejecutar ventas.

Dejar claro el precio

A la hora de la negociación, al comprador le debe quedar claro el valor del producto o servicio. Además, el vendedor debe saber defenderlo en caso de que haya alguna objeción.

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Una manera de mejorar la labor del personal al ejecutar ventas es sometiéndolos a ventas ficticias, a manera de entrenamiento, así conoces de primera mano las fallas y se buscan las soluciones pertinentes.

Todos estos pasos tienen que ser inevitablemente supervisados para enfrentar las fallas. Es un proceso que debe involucrar no solo el departamento de ventas, sino la gerencia y marketing para evaluar, entre todos, la efectividad de la ejecución.

Finalmente, te invito a tomarte 5 minutos de tu tiempo para ver este vídeo de Selling Power (en inglés) sobre cómo ejecutar un proyecto de ventas efectivo:

No dejes de contactarnos si necesitas más información. También te dejo otros de nuestros artículos que seguro te interesarán:

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