Director Comercial: El Gurú de las ventas

. Abr 22, 2016.

Si hay alguien que se puede considerarse el Gurú de las ventas en una empresa, ese es el Director Comercial. Conoce su perfil, las funciones, las áreas que lidera… y más.

El Director Comercial es el líder del área de marketing y ventas en una empresa. Normalmente depende del Director General. Es una responsabilidad de nivel medio, pero lleva sobre sus hombros una responsabilidad muy importante.

Es nada más y nada menos que el responsable de la fuente de ingresos de la empresa. Desde las estrategias para incrementar las ventas, hasta el proceso posterior.

¿Qué cualidades debe tener un Director Comercial para considerarse Gurú de las ventas? Sigue leyendo y verás.

¿El Director Comercial nace o se hace?

Te respondo que las dos cosas. Hay personas que nacen con un don natural para las ventas. Pero todo talento debe ser cultivado. Así que el Director Comercial nace y también se hace.

Tienes dos caminos para llegar a ser Director Comercial, pero solo uno para convertirte en el Gurú de las ventas de tu empresa.

Puedes comenzar tu carrera como un comercial e ir adquiriendo experiencia hasta que conozcas tan bien las técnicas, el producto y el público que estés preparado para asumir una mayor responsabilidad.

O bien, puedes estudiar y dedicarte a una carrera que se relacione con el área comercial y marketing, para que tengas credenciales y conocimientos teóricos.

Sin embargo, si tomas los dos caminos a la vez, te aseguro que tendrás todas las perspectivas del área comercial: desde el punto de vista de la gestión y de la operación. Serás un Director Comercial infalible.

Cualidades que debe cultivar un Director Comercial

Bueno, suena trillado lo que te voy a decir, pero es necesario. Todos los directores y gestores deben tener un mínimo de cualidades de líder si aspiran manejar con inteligencia a un grupo de personas. Ya lo dije, ahora voy con el Director Comercial

El Director Comercial ideal es aquel que cumple con 4 cualidades:

  1. Actitudes para las ventas.
  2. Habilidades para el marketing y ventas.
  3. Conocimiento de la empresa, productos y público objetivo.
  4. Eficacia y eficiencia en su labor.

Son 4 cualidades que deben estar super desarrolladas, pues son las que van a inspirar al equipo de marketing y de comerciales que están a tu cargo.

Sobre todo la gestión eficiente del tiempo. Pictoline nos ilustra graciosamente por qué los equipos de trabajo les cuesta cumplir con los plazos y tareas a tiempo:

Director Comercial: El Gurú de las ventas

Director Comercial: El Gurú de las ventas

Entre mis habilidades favoritas están las que se desarrollan en el área de las ventas. Quizás porque me encanta vender. Desde muy pequeña aprendí a relacionarme con clientes porque mis padres tenían una Farmacia. Allí pasaba las tardes al salir de la escuela y observaba cómo atendían al cliente y cómo hacían para que salieran de allí con rostros satisfechos.

Después tomé mi propio camino, pero siempre existe esa chispa dentro de mí que disfruta vender. Por eso siempre ando vendiendo cosas :)

Un Director Comercial sabe que un buen vendedor tiene habilidad para:

  1. Ubicar clientes.
  2. Generar una relación con ellos.
  3. Reconocer la necesidad exacta para saber qué producto ofrecer.
  4. Comunicar con efectividad la oferta.
  5. Cerrar la venta

Estoy hablando mucho del área comercial y no le estoy dando el justo lugar al marketing. Confieso que estoy aprendiendo de un año para acá y es un mundo que me parece fascinante y me tiene enamorada.

El marketing también está dentro de las competencias de un Director comercial. Veamos cuáles son las funciones.

Funciones del Director Comercial

Al Director Comercial le corresponden 5 funciones en general: administrativas, planificación, ventas, marketing y seguimiento.

La función Administrativa

Son las actividades propias del funcionamiento de un Departamento a nivel de personal, de logística y operación. Es decir, lo necesario para el cumplimiento de las actividades cotidianas. Por ejemplo:

  1. Selección de su personal en el área de marketing y ventas.
  2. Creación de un plan de compensación para el personal.
  3. Motivación de personal.
  4. Establecimiento de mecanismo automatizados para facilitar las labores cotidianas, tales como un software de contabilidad o un CRM. Prueba 15 días gratis de CRM-Fácil y comienza a disfrutar del alivio que te proporciona el cumplimiento de las tareas de manera automática, con informes, seguimiento, gráficos y todo lo que necesitas para gestionar a toda hora y en cualquier parte del mundo porque la información se almacena en la nube.
  5. Capacitación permanente del personal.
Director Comercial: El Gurú de las ventas

Director Comercial: El Gurú de las ventas

La función de Planificación

El Director Comercial es el responsable de contribuir desde su área al cumplimiento de la misión y visión corporativa. Para ello, se plantea metas a largo y a corto plazo.

Por ejemplo, si la visión de la empresa es: “Convertirse en el proveedor más importante del sector”, qué debe hacer el Departamento comercial para contribuir con ello.

Pero además de ello:

  1. Prepara planes y presupuestos de marketing y ventas. En dicha planificación debe considerar la forma de captar el público y cómo vender, las cantidades que estima invertir y ganar, y quiénes son los miembros del equipo que puede ejecutar con eficiencia y eficacia el plan.
  2. Conocer la demanda real de los productos o servicios que ofrece la empresa con el propósito de ofertar en la misma proporción.

La función de Ventas

En el área de ventas, el Director Comercial debe:

  1. Sugerir los precios de los productos y servicios. Pues es el que conoce los atributos y el poder adquisitivo de los consumidores. Por tanto, tiene un papel importante en el diseño de la política de precios.
  2. Gestionar directamente las negociaciones más importantes de la empresa.
  3. Hacer seguimiento a las negociaciones más pequeñas.
  4. Mantener relaciones con los clientes para estar actualizado de sus necesidades.

La función de Marketing

En el marketing está el corazón de las estrategias de ventas de la empresa. Por eso, el Director Comercial debe:

  1. Conocer el mercado: los consumidores y la competencia.
  2. Segmentar a la audiencia.
  3. Cuidar las 4 estrategias del marketing: producto, precio, plaza, promoción. 
  4. Ejecutar una buena política de comunicación.
  5. Control de gastos en las actividades del marketing.

La función de Seguimiento

En mi país llamaríamos esta labor de “carpintería”. No por menospreciar el trabajo del carpintero, sino todo lo contrario. El trabajo con la madera requiere dedicación, fuerza, estilo y sutileza.

Así es el trabajo de seguimiento. Es una fase muy importante porque es donde ves los resultados, evalúas y decides qué cambiar o no de las estrategias aplicadas.

He aquí algunas sugerencias de seguimiento que el Director Comercial debe realizar:

  1. Al trabajo de los vendedores.
  2. A las gestiones comerciales.
  3. A los gastos.
  4. A los resultados alcanzados.

El Director Comercial de hoy

Hoy día el Director Comercial tiene un gran reto. Se trata de incorporar las nuevas tecnologías a su accionar diario.

Debido a que hoy más que nunca la competencia es feroz, debe:

  1. Automatizar la mayor cantidad de procesos posible.
  2. Conocer más que nunca al cliente. Obtener de él la mayor información posible para satisfacer personalizadamente sus necesidades.
  3. Combinar estrategias de marketing offline y online.
  4. Estar actualizado con las tendencias del momento (que además cambian sin darte cuenta).

La solución más efectiva que yo veo es el uso de CRM-Fácil que es de fácil administración y se pueda integrar con otras herramientas tales como facturación, contabilidad, etc.

No es nada fácil ser Director Comercial en estos días. Es un reto constante. Si sigues los consejos que aquí te hemos dado, iniciarás tu camino para convertirte en el Gurú de las ventas.

Imagen de cabecera cortesía de www.extension.ccm.itesm.mx

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