¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

. Nov 12, 2015.

Antes de seguir con este artículo debes saber que todas las empresas son distintas y que no todos los clientes se preocupan por el precio. No es precisamente porque sean ricos, sino porque hacen un balance entre la calidad y la atención con el precio.

 

Te tengo un ejemplo. En el caso del Walkman, Sony decidió fijar el precio según lo que sus clientes estaban dispuestos a pagar. ¿Cómo solventaron esto? Muy simple. La mayoría de las empresas hubieran tomado en cuenta Diseñaron la cadena de producción y usaron los materiales para que se adapte al precio final.

¿Qué fue primero, el precio o el producto?

No te voy a mentir. Decidir cuánto cuesta un producto o un servicio puede llegar a ser un dolor de cabeza. Y es totalmente comprensible, de eso depende tu negocio, tu empresa y tu futuro. Sin embargo, un estudio de Forbes indica que el 90 % de las startups fracasan y uno de las razones es por no ponerle el precio correcto a sus productos.

Nuestra primera reacción es calcular los costos de materia prima, la mano de obra, la inversión en publicidad, determinar si tienes ganancias o no y fijar cuánto cuesta tu producto.

Pero a ver…

¿Es realmente la única forma de fijar el precio de un producto?

Te advierto desde el principio que decidir cuánto cuesta tu producto depende de muchos factores, y cada empresa se comporta de manera distinta. En este artículo me enfocaré en cómo fijar el precio de un producto (aunque también varíe del tipo de producto).

Todos pensamos que es el bolsillo del usuario el que debe adaptarse a los precios del producto y no que el producto se adapte a las limitaciones económicas de los compradores. Al fin y al cabo, si los usuarios no tienen dinero para comprarlo, nunca se convertirán en tus clientes.

Este fue el caso de Walkman de Sony. La empresa decidió hacer algo al respecto los competidores y el mercado. Se aseguró de que su producto se vendiera como pan cliente porque costaría lo que los usuarios estaban dispuestos a pagar.

LECTURA RECOMENDADA: Lecciones de Akio Morita para emprendedores

Sony hizo varios estudios y encuestas a usuarios que cumplían con su perfil de público objetivo e indago en ¿cuál sería el precio que estarían dispuestos a pagar por un producto así?

Ya tenían el precio promedio que gastaría un cliente en su producto pero… ¿cómo se asegura tener ganancias con este modelo?

Muy simple. Revirtieron el proceso de producción. Miraron todo su proceso como una ecuación. Ya tenían el precio, ahora debían despejar la X (la producción).

Para eso, Sony compró la materia prima correcta ya establecido, diseñó el proceso de producción y su fábrica e hizo los estudios de mercados correctos para invertir la publicidad necesaria en el lugar preciso para que diera el precio final.

¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

Esto era algo nuevo para le época, así que tú puedes intentar hacerlo de la forma tradicional o como lo hizo Sony en los ’80.

LECTURA RECOMENDADA: El 47% de las startups fracasan porque su producto o servicio no encuentra mercado (por Basepyme)

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¿Qué influye en el precio de tu producto?

Toma nota:

a. El sector en el que compites

Dependiendo del tipo de empresas que lideren el mercado al que vas a entrar tienes que variar tus precios. Por lo general, si hay una empresa dominante tienes que ajustar tus precios a los de ella; si nadie domina aún el mercado tienes más libertad para fluctuar los precios.

b. El lugar de tus competidores

Por ejemplo, si alguien vende un producto muy parecido al tuyo pero en un lugar que no afecte. Esto también influye en cuánto cuesta tu producto. Recuerda que las personas toman en cuenta factores como: la distancia y la comodidad. Piénsalo bien, no es lo mismo comprar un café al lado de tu casa por 1 € que gastar un pasaje en bus ida y vuelta para comprar un café de 0.80 €.

c. Tu estrategia de marca

Es simplemente esa característica que ofreces al cliente ¿Precios bajos? ¿Calidad? ¿Rapidez? ¿Confiabilidad? ¿Exclusividad? ¿Una emoción? ¿Qué es? :)

Dependiendo de tu estrategia variará tu inversión en publicidad, en desarrollo y tiempo. Mientras más atrevida sea es posible que tengas mejores resultados. La única manera de saberlo, es intentarlo.

d. Tu segmento de clientes

No puedes determinar cuánto cuesta tu producto si no conoces a tu público objetivo. Pregúntate:

  • ¿Quiénes son?
  • ¿Cómo son?
  • ¿Dónde están?
  • ¿Cuánto ganan?
  • ¿Cuánto gastan?
  • ¿Cuál es el promedio de gastos que hacen con un producto como el tuyo?

Según William Stanton en su libro Fundamentos del marketing, los comprados se dividen en 4 grupos:

  • Los Leales: no les interesa mucho el precio.
  • Los Castigadores: seguidores de una marca y que buscan precios bajos.
  • Los Cazadores de gangas: basan sus compras en precios reducidos.
  • Los Desinteresados: no tienen una marca preferida y el rango de precio es muy variable.

e. Tus costos

Dependerá directamente de los costos de tu producción, así que debes estar atento, sacar bien los números y analizarlos. Baraja opciones y no dejes de pensar en la calidad.

¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

 

f. La demanda

Tienes que saber si tus clientes van a comprar tu producto, cuánto dinero invierten en productos como el tuyo y cada cuánto lo hacen.

h. La posición de tu marca

Aquí viene una dosis de cruda realidad y tiene que ver con el nivel de innovación de tu empresa. Desde luego, las empresas que desarrollan nuevos productos tienen la “potestad” de fijar cuánto cuesta su producto.

j. El ciclo de vida de tu producto

En este caso tienes dos opciones según el tiempo de vida útil de tu producto.

  1. Precios bajos: conlleva a una producción en grandes masas para obtener las ganancias lo más pronto posible.
  2. Precios altos: la producción es menor (así que la vida útil debe ser muy larga).

LECTURA RECOMENDADA: ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?

k. La época del año

Otro aspecto que influye en la fijación de precios es la estación del año en la que más vendes. También conocida como la ley de la oferta y la demanda cuando hay abundancia el precio es menor, cuando hay escasez sube”.

l. La cantidad de productos que ofreces

En este caso se hace un poco más complejo. Se supone que más productos significa más ganancias, pero esto casi nunca es así.

En todas las empresas de producción hay distintos tipos de productos que se venden de cierta forma y que cumplen ciertos objetivos. Por ejemplo, hay XX tipos de productos:

  • El producto estrella: es el producto que genera la mayoría de las ganancias para la empresa.
  • El producto de apoyo: es el producto que no es protagonista pero que se vende mucho más. Por lo general son accesorios, complementos o repuestos que mantienen al producto principal funcionando y que son de un costo menor (generalmente).

Dime qué quieres y te diré cuánto cuesta

Leí un artículo del economista Randall Masís en el que explica que para decidir cuánto cuesta un producto hay que tomar en cuenta lo que se desea en realidad.

El abanico de opciones que propone Masís para fijar el precio es:

  1. Porque quiero aumentar mis ganancias.
  2. Porque quiero atacar a mis competidores (un precio más bajo que los demás).
  3. Para entrar al mercado y que sepan que existo.

De acuerdo, ya tienes algo de información, pero…

¿Qué debe cubrir el precio de mi producto?

Como mínimo el precio debe cubrir:

  • La producción.
  • Los impuestos.
  • Una ganancia.

Para esto, tendré que explicar un poco de finanzas (ya te dejaré más enlaces para que amplíes la información).

Debes tener en cuenta todos los costos:

  • Costos fijos: son los que tienes que cubrir independientemente de que vendas o no (alquiler, servicios, etc.).
  • Costos variables: están relacionados directamente con la cantidad de venta (materia prima, mano de obra).

LECTURA RECOMENDADA: Cómo calcular el porcentaje de los costos iniciales

¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

10 Fórmulas para fijar cuánto cuesta tu producto

Escoge la fórmula que mejor te convenga:

1. Dependiendo de la producción

Paso 1: Suma todos los costos fijos

Paso 2: Suma todos los costos variables

Paso 3: Calcula el costo fijo y variable por unidad (por ejemplo, si es un plato de comida sumas los ingredientes, etc.)

¿Cuánto cuesta mi producto? – Guía para pricing

2. Dependiendo de la demanda del mercado

Haces un estudio del rango de precios de la competencia y un estudio enfocado en cuánto están dispuestos a pagar.

Para ganar aquí debes saber que la calidad y las mejoras a lo largo del tiempo influyen en cuánto cuesta tu producto con respecto a la competencia.

3. Dependiendo de la competencia

Es común usar esta estrategia cuando una empresa domina el mercado. Tomas el precio de esa empresa y lo subes (prestigio) o bajas (guerra de precios) según tus objetivos y costos.

4. Estrategia de precios descremados

Sucede cuando se fija un precio alto en el lanzamiento del producto para que luego baje. Sirve muy bien para los productos con características muy atractivas y con alta demanda.

5. Para entrar al mercado

Consiste en fijar un precio muy bajo (incluso debajo del límite) con el objetivo de acaparar el mercado.

6. Dependiendo del prestigio

Consiste en fijar el precio que considera el consumidor después de haber probado características de calidad, exclusividad y reputación (como el caso de los perfumes y accesorios de vestir).

7. Según la abundancia de competencia

Consiste en cobrar un poco más caro si eres el único en la zona que ofrece ese producto. Si tienes muchos competidores tendrás que bajar el precio para competir o evitar la pérdida de clientes.

8. Dependiendo del momento de la compra

Consiste en variar el precio de tu producto dependiendo de cuándo se haga la compra. Por ejemplo, el precio se mantendrá en horas pico pero bajará en los momentos más bajos. Esto es ideal para tiendas online (ecommerces) que quieran mantener un flujo constante de ventas.

9. Dependiendo del volumen

Me refiero a la cantidad. Por supuesto que si te piden grandes cantidades el precio baja un poco (dependiendo de tus objetivos, de nuevo). Esta técnica la puedes usar perfectamente si eres un proveedor o si tienes clientes fijos.

10. Dependiendo de tus clientes

Consiste en usar la técnica de Sony con el Walkman.

  • Haz un estudio para determinar las principales necesidades y los huecos del mercado.
  • Diseña tu prototipo (un demo, una maqueta, mockup) para mostrarlo.
  • Haz un estudio de mercado, encuestas, focus group y otra herramienta que te permita detectar las necesidades y cuánto están dispuestos a pagar.
  • Diseña el proceso de producción y escoge los materiales para que den el precio final.
  • Haz un estudio de publicidad (con expertos) para saber en dónde tienes que invertir la publicidad.

LECTURA RECOMENDADA: ¿Sabes cómo hacer un focus group?

¡EXTRA! ¿Cómo puedes determinar el margen de beneficio?

Te dejo una pequeña guía que explica paso a paso cómo calcular tus ganancias

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