Comprender al cliente: mira a través de sus ojos

. Jul 11, 2015.

Todo emprendedor debe saber vender su producto o servicio. Un paso muy importante en el proceso de ventas es ponerse en el lugar del que va a comprar. Comprender al cliente, lo que quiere y espera. Como clientes esperamos la satisfacción de nuestras necesidades y como negociante, debemos estar preparado para cubrir las expectativas.

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¡Bienvenido emprendedor!

¡Hola, soy Facilisto!

No es fácil ser un buen vendedor. Aquel que hace del proceso de ventas una experiencia placentera para el cliente es considerado un excelente vendedor y es clave para un negocio, contar con un buen equipo de vendedores, porque en muchos casos el cliente te prefiere por el buen trato que ha recibido.

Si tienes problemas con tu equipo de vendedores y eres considerado como un espanta-clientes, ve este vídeo para que captes estrategias para comprenderal cliente:

Comprender al cliente: mira a través de sus ojos

Comprender al cliente: mira a través de sus ojos

Importancia de comprender al cliente

Aplicar estrategias para comprender al cliente en el proceso de ventas (prospección, venta y postventa), te permite obtener información valiosa, no solo para guiarlo en su compra, sino también para darle sugerencias y comentarios que pueden ayudar a mejorar el servicio y el producto.

Si realizas un buen seguimiento también puedes observar los cambios que experimente el mercado así como, los gustos y preferencias de los clientes.

Papel de vendedor a la hora de comprender al cliente

Toda venta tiene un proceso que va desde la prospección hasta el proceso de venta. Y en todo momento, el vendedor está presente y en contacto directo con el cliente; eso lo convierte en un actor clave en el canal de ventas offline. Es por ello que debe estudiar toda la información que le resulte útil y apoye el proceso de ventas.

Si quieres un buen vendedor en tu equipo asegúrate de que:

Conozca la empresa y el producto

En la medida que el vendedor conoce la empresa y el producto, puede ofrecer una mejor atención. Eso le da ventaja, porque en el proceso de comprender al cliente, sabrá qué producto ofrecer para satisfacer directamente su necesidad.

Escuche con atención al cliente

Para poder comprender al cliente no existe otra estrategia mejor que escucharlo. Mientras habla, comparte de manera verbal y no verbal información valiosa para el vendedor que puede usar para asesorarlo en el momento de la compra. Además, el hecho de escucharlo lo hace sentir importante.

Viva el presente

Muchos vendedores cometen el error de adelantarse a futuras ventas, sin antes si quiera haber cerrado la primera. El cliente se sentirá abrumado y presionado. Es como si en lugar de sentirse un ser humano, se sienta un billete ambulante.

Estrategias para comprender al cliente

  1. Aplicar encuestas:las encuestas son herramientas poderosas para obtener información de los clientes. Puedes contratar a un ente externo que haga el estudio, pero yo te recomiendo que utilices las plataformas que están disponibles en la web. Al final, te dejo un enlace para que conozcas un poco más sobre este tema.
  2. Segmenta tu mercado:es una forma de dividir a tus clientes por características comunes como: elementos sociodemográficos, socioeconómicos, etc.
  3. Que el equipo de ventas maneje un mismo lenguaje: Todos los vendedores deben tener un pitch de ventas para comunicarse con el cliente.
  4. Toma en cuenta las sugerencias y recomendaciones.
  5. Recopila los datos personales de tus clientes para comunicarte por todos los medios posibles.
  6. Utiliza el CRM para el seguimiento de los clientes: te permitirá compararlos, analizarlos para crear campañas, ofertas y estrategias de comunicación.
  7. Utiliza el mapa de la empatía: es una técnica que te ayuda planificar tus estrategias con los ojos del cliente.

Observa un modelo del mapa de la empatía:

Comprender al cliente mira a través de sus ojos

Comprender al cliente mira a través de sus ojos

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Bien, recuerda que tus clientes pueden darte mucho más que dinero por la adquisición de tus productos y servicios. Comprender al cliente te da información valiosa para crecer y mejorar en tu negocio. ¡No lo desaproveches!

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