Cómo vender un producto en un mercado saturado

. Abr 14, 2016.

¿A quién se le ocurre vender un producto en un mercado abarrotado de tantas opciones similares? Pues a todo el mundo.

El error común entre los “casi-emprendedores” es no intentarlo porque “hay muchos productos similares” o porque no se les ocurre esa idea millonaria que cambiará el destino del mundo.

La verdad es que los consumidores somos (nos incluimos) criaturas de hábitos. Según un estudio de la Harvard Business School los consumidores compran los mismos productos una y otra vez (y otra vez).

Entonces, sabiendo esto ¿cómo vender un producto en un mercado completamente abarrotado de opciones muy parecidas?

La respuesta se encuentra en cómo resaltamos las virtudes para comercializar un producto para que sobresalga entre tanta competencia.

Cómo vender un producto en un mercado saturado

Cómo vender un producto en un mercado saturado, 13 claves:

No es imposible, solo tienes que seguir estos consejos y si te surge otra idea aprovecharla al máximo.

Empecemos:

01. Dirígete una necesidad de un nicho específico

Hay una delgada línea entre un producto en un mercado abarrotado y el copycat. Lo importante aquí es descubrir algo que la competencia no ha visto (o que no ha hablado de eso).

Si haces esto inevitablemente encontrarás características que puedes desarrollar y sacarles el máximo provecho para poder sobresalir.

Por ejemplo: un producto con un precio asequible, que se pueda personalizar, que esté dirigido principalmente a un público (incluso si lo puede usar todo el mundo).

Y aquí es cuando entra el siguiente punto…

02. Promociona la característica sobresaliente de tu producto

Puede que tu producto sea muy muy similar al de la competencia pero siempre tendrá algo que lo diferencia de los demás (por eso decidiste lanzarlo, ¿cierto?).

Bien, pues descubre esa característica y tómalo con tu pilar para desarrollar tu estrategia de marketing.

Las ventajas suelen ser variadas y dependen de la creatividad que tengas para aprovecharla.

Si bien es cierto que no existe una fórmula mágica, te podemos dar algunas recomendaciones:

  • La calidad: suele estar ligada a la longevidad del producto.
  • Precios bajos y asequibles: hay públicos que no necesitan tener un producto que dure mil años (porque no hay cuerpo que lo resista). Allí es donde puedes explotar tu precio competitivo.
  • Productos de gama alta o de lujo: no tienen por qué estar asociados con la calidad. Aquí lo relevante es que entras a un mercado en el cual el precio alto (y calidad) son tu mayor preocupación. Por supuesto, el producto debe reflejar una personalidad de estas características –que te nombraré más adelante-.
  • Especialización: quizá no seas el primero o el único pero sí el mejor en la industria. Cuando hablamos de la especialización también entra factores como calidad, sin embargo, aquí resalta más el enfoque tan específico que tienes de resolver una determinada necesidad o un deseo puntual.
  • Servicios relacionados o complementarios: como envíos gratis, promociones para ciertos tipos de clientes o un plus que es el que te da la ventaja competitiva sobre los demás.
  • Atención personalizada: ¡de acuerdo! Tienes un celular que casi lo mismo que cualquier otro, pero en este caso atiendes de forma personalizada a tus clientes que necesiten ayuda (sin costo adicional). ¿Quién no querría tener al responsable de un error cuando se le necesita? (es contigo Microsoft).
  • Ahorro de tiempo: si tu producto ahorra mucho más tiempo que lo demás enfócate en eso. En lugar de vender el mejor producto del mercado vende la idea de todo lo que puede hacer el consumidor mientras que tu producto hace su trabajo.
  • Fácil de comprar: ¡vale! Estos productos son totalmente iguales pero en uno tienes que ir a la tienda y comprarlo por ti mismo y el tuyo lo puedes ordenar con simples clics, envío directo a la casa. Allí está tu ventaja.
  • Reputación: vamos a suponer que eres una tienda que ofrece productos en línea, sin embargo, a nadie le gustaría que los datos de sus tarjetas de crédito sean divulgados o usados para otros motivos. Allí es donde puedes aprovechar tu ventaja de que tienes una tienda en línea a prueba de fraudes y con políticas de devoluciones que protejan al consumidor.
  • Historia del producto: a mí me gustan los Adidas y a mi chica los Nike. Y no es cuestión de simplemente llevarnos la contraria, se trata de los matices en los que ambas marcas cuentan su historia. Tú podrías hacer lo mismo con la tuya.

También puedes servirte de otras características como:

  • Eres un producto nacional o regional (debe ser lo suficientemente bueno sino no sirve).
  • Tienes una estrategia en línea que la rompe (en redes sociales, con blogs, con una página web).
  • Enfócate en un solo formato y hazte un experto (como Pictoline o In A Nutshell).

03. Haz algo distinto e innovador

No nos referimos a inventar el producto perfecto. En este caso ese “algo” puede ser una característica de tu producto, una forma de transmitir tu mensaje o de conseguir tus objetivos.

Por ejemplo:

Ya existen miles de dulces de chocolate negro en el mundo, pero por qué no pruebas una forma de anunciarlo distinta o una forma de empaquetarlo que nadie se espera.

Recuerda que lo que envuelve a la venta de tu producto no es solo este en sí mismo, también está la forma de personalizarlo, de empaquetarlo, de entregarlo o de entregar el mensaje.

¿No se te ocurre nada?

Quizá te ayude el siguiente punto:

04. Conoce tu producto como la palma de tu mano

Nada es tan terrible como preguntarle algo a un vendedor y que no te sepa responder algo sobre el producto.

Y no es solo un capricho de los compradores, saber las ventajas del producto te permitirá resaltarlas de forma más fácil y ayudará a sobreponer y anticipar cuando detecten alguna desventaja de tu producto.

Cómo vender un producto en un mercado saturado

05. Hazlo fácil de entender y de ver

La idea no es agregar más trabajo al consumidor. Por ejemplo, un niño no tiene que pasar horas intentando descubrir cómo funciona su nuevo juguete.

06. Personaliza la venta

Las ventas son hechas por humanos y para humanos. No estás vendiendo a una máquina.

Puede que lo que funcionó con un cliente no funcione con otro, así que cada venta tiene que adaptarse un poco a cada consumidor (manteniendo en líneas generales tus intenciones).

Esto lo haces conociendo a buyer persona y a tu público objetivo y, por supuesto, enfocando tu discurso de venta a cada personalidad del comprador.

Lectura recomendada: Las lecciones de Akio Morita, el co-fundador de Sony

07. Muestra tu personalidad

A veces la solución más simple es tener una personalidad más humana, bien definida y constante.

Por supuesto, esto implica vender tu producto bajo una filosofía, bajo un mensaje y un sentimiento con el que tus consumidores se sientan identificados.

Debes tener en cuenta que mostrar la personalidad de tu producto se dirige a un público específico y que habrá otros que prefieran a la competencia.

No te desilusiones, aprovecha a esas personas que se sintieron atraídas por tu propuesta y dedícales un poco más de tiempo.

08. Da pruebas de tu producto

¡Cuidado! Esto no es un regalo, es una inversión.

Por ejemplo al principio las bolsitas de té no se vendían, se regalaban a los consumidores como muestras para que se familiarizaran con el producto.

Si no puedes costear este tipo de estrategia, prueba con descuentos que especifiquen que son para las personas que lo prueben por primera vez.

Cómo vender un producto en un mercado saturado

10. Piensa en tus ídolos

Para ayudarte a vender tu producto en un mercado abarrotado debes identificar qué es lo que tú vez en tus ídolos o en las personas que quieres.

Ya sea un amor, un político, un deportista o un artista deberías mirar más detenidamente y preguntarte qué es lo que lo hace tan especial para ti y tratar de transpolar eso a tus producto.

Puede ser en la forma de hablar, de vestirse, de llevar su vida profesional, su vida personal o la forma en cómo piensa.

Por supuesto, nada de esto es relevante si no le notificas al mundo que tu producto tiene algo que ofrecer y que ese algo es relevante.

11. Crea un equipo comercial competente

Tener una tienda en línea te ayuda a vender pero los vendedores siguen siendo la mejor forma para lograr acuerdos y hacer negociaciones con los distribuidores.

Míralo de esta forma, un consumidor puede tener muchas dudas incluso después de ver todo tu contenido de inbound marketing. Es aquí cuando un comercial detecta las dudas del futuro cliente y le anima para que los escoja como su mejor opción.

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12. Define y adapta tu proceso de venta

También se conoce como funnel de venta y es la sistematización de la venta de un producto. Aquí lo que debes hacer es identificar las tendencias de venta y de compra por parte de los usuarios.

No te confundas, no va a funcionar 100 % idéntico todas las veces pero te ayuda a identificar en qué aspectos tienes que invertir más tiempo porque son más efectivos y qué estrategias debes abandonar porque no dan resultados.

13. Usa todos los datos de venta con un CRM

Para vender un producto en un mercado abarrotado necesitas usar todos los datos que tengas para tomar mejores decisiones, como un CRM.

Quizá tu competencia también tenga un CRM, pero tenerlo no es sinónimo de éxito, es la forma en cómo lo usas.

El CRM te permite hacer seguimiento a las ventas de tus comerciales, a las etapas de tu proceso de venta y a fidelizar clientes para que vuelvan a comprar y te prefieran una y otra vez por encima de los productos de la competencia.

Haz estos ejercicios y podrás vender tu producto en el mercado lleno de ‘parecidos’.

 

¿Tienes otra estrategia que te ha sido de gran ayuda?

Puedes compartirlo con nosotros en los comentarios.

Nos vemos en la próxima.

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