Claves para identificar clientes en perspectiva

. May 21, 2015.

Cuando emprendes tu negocio das el primer paso en el proceso de venta: la conquista de clientes en perspectiva,es decir,la búsqueda de aquellos con grandes posibilidades de ser potenciales compradores de tu producto o servicio.

La búsqueda de prospectos es la razón de ser de una empresa. Hoy, te revelaré algunas claves para identificar clientes en perspectiva y mantenerlos.

Claves para identificar clientes en perspectiva

Claves para identificar clientes en perspectiva

¿Cómo identificar clientes en perspectiva?

Después de que tienes una vista panorámica de aquellos que califican como posibles clientes, debes identificar los que son realmente tus clientes en perspectiva.

Toma en cuenta lo siguiente: los posibles clientes son los que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden comprarlo o van a hacerlo.Los clientes en perspectiva son los que necesitan el producto o servicio-o les interesa-y pueden adquirirlo.

Para identificar a un cliente en perspectiva toma en cuenta:

  • Datos de tu propia empresa: ver el historial de compras de los consumidores te puede dar una idea de qué tan asiduo es a tu negocio. Algunos compradores ocasionales podrían convertirse en clientes en perspectiva.
  • Referencias de tus clientes actuales. La información que se tiene de un cliente es útil para conocer sus necesidades o preferencias.
  • Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. Ellos conocen a personas que pueden estar interesadas en tus productos o servicios.Incluso te los pueden presentar.
  • Personas que llegan a tu empresa por referencias. Podrían estar interesadas en convertirse en tus potenciales compradores.
  • Empresas que ofrecen productos o servicios complementarios.
  • Relaciones públicas.
  • Periódicos y directorios.
  • Entrevistas a posibles clientes.
  • Grupos y asociaciones. Una buena idea es reunir a un grupo de personas para que vean la demostración de un producto o servicio. Allí es posible identificar potenciales clientes.
  • Observación. Podrías valerte de tu percepción o impresión para captar señales de que ese comprador es un cliente en perspectiva.
  • Personas que llaman a la oficina, escriben al correo electrónico o envían mensajes a través de las redes sociales para solicitar información de tus productos o servicios.
  • Venta directa en el hogar u oficina.

Algunas empresas incluso contratan personas para que consigan clientes en perspectiva.

Claves para identificar clientes en perspectiva

Claves para identificar clientes en perspectiva

Ventajas de identificar a clientes en perspectiva

Saber quiénes son tus potenciales compradores tiene al menos dos beneficios:

  • El cliente en perspectiva está convencido de los productos o servicios que ofrece tu empresa.
  • El cliente en perspectiva conoce a otras personas que también podrían convertirse en tus potenciales compradores.

Conoce a tus clientes en perspectiva

Una vez que has identificado a tus clientes en perspectiva, conviene que tengas información específica de ellos. Puedes solicitarles datos como:

  • Nombre completo.
  • Edad.
  • Dirección de correo electrónico, dirección física y números de contacto.
  • Ocupación.
  • Hobbies.
  • Productos (similares a los que te ha comprado) que usa.
  • Motivos por el que usa los productos similares y su opinión de ellos.
  • Estilo de compra. Es ventajoso saber, por ejemplo, si acostumbra a comprar por Internet o prefiere hacerlo directamente en una tienda.

Califica a tus clientes en perspectiva

También luego de identificar tus clientes en perspectiva te resultará útil calificarlos para que tengas una idea de sus posibilidades de compra.

Las categorías para calificarlos pueden ser:

  • Capacidad de compra.
  • Decisión de compra.
  • Necesidad o problema que tiene.
  • Accesibilidad para llegarle al cliente.
  • Motivación a la compra.
  • Interés del cliente por tu producto o servicio.
  • Perspectiva de compra.

Una vez que tengas las categorías continúa con el siguiente paso: asigna una puntuación a cada categoría y califica a cada cliente en perspectiva. Luego, puedes hacer una lista en la que establezcas un orden según su importancia y prioridad para tu empresa.

Si quieres saber cómo elaborar una lista de clientes en perspectiva, te invito a seguir este enlace.

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