Claves de la negociación en el proceso de venta

. May 21, 2015.

¿Tus procesos de venta están fallando? ¿Tus negociaciones no toman el rumbo que quieres? Negociar no debe ser un obstáculo para los emprendedores, aprender a hacerlo requiere práctica, preparación y “buen ojo” para determinar oportunidades.

Acá te presentamos algunos tips para que apliques en tus negociaciones y así impulses tus ventas. Mejorar las técnicas, también te garantiza un mejor desempeño. De esta manera, conseguirás una relación de ganar-ganar con quien tengas frente a ti.

Siempre estamos negociando

¿Sabemos identificar cuándo negociamos? Para tener éxito debemos saber que el hecho de generar relaciones y hacer contactos puede dar pie a una negociación.

Como vendedores siempre vamos a intentar convencer al otro de que nuestro producto es el mejor. ¿De qué otra manera vamos a lograr vender?

 

Claves de la negociación en el proceso de venta

Claves de la negociación en el proceso de venta

¿Cómo negociar?

Algunas claves para hacer que el proceso de negociación sea efectivo son las siguientes:

Prepárate

Expertos coinciden en que la negociación no es solamente el momento en el que se presentan y discuten las propuestas.

La preparación implica un proceso que nace desde mucho antes y supone conocer bien a quien tenemos al frente.

No hay que presentarse sin un plan previo. Estar preparado genera más confianza durante esta etapa.

Investiga

Parte de la preparación está enfocada en conocer negociaciones similares previas. Así sabrás qué quiere el cliente y cuánto está dispuesto a ofrecer.

Define tus estrategias

Esto determina el camino que seguirás durante el proceso. Ten claro qué ofreces, ten claro el precio y prepárate para defenderlo.

Adelántate a la negociación, si tienes información suficiente estás en la capacidad de prever cuánto te va a ofrecer tu contraparte y así puedes tener una respuesta con antelación.

Establece límites

Durante el proceso, ambas partes van a tener que ceder, así que ten claro los límites que estás dispuesto a aceptar. Aquí te recuerdo una vez más, que debes defender tu precio.

“Mi producto es el mejor, porque…”

Está claro que todos tienen competencia. ¿Qué te diferencia de los demás? No ofrezcas solamente las características, atrévete a decirle a tu contraparte por qué debe tener tu producto y que le estás ofreciendo algo mejor y más atractivo.

Cuestión de argumentos

Está relacionado con el punto anterior. Los argumentos que se vayan a presentar deben ser sólidos, no quiere decir que debamos ser tercos. También hay que flexibilizar, recuerda que estamos negociando.

De acuerdo con deGerencia, se debe ser cuidadoso, no significa que mientras más argumentos mejor.

En lugar de tener muchos argumentos; debes presentar razones de calidad.

Ten más de una opción

Traza varios planes antes de comenzar a negociar. Tener un plan B es básico, porque en el camino de la negociación todo puede cambiar y, una vez más, hay que estar preparados. Así lo advierte La República en su artículo Las diez claves para negociar con éxito.

Evalúa

El proceso no acaba al cerrar el trato. Luego hay que estudiar los resultados: ¿qué llevó a cerrar la negociación de un modo u otro?, ¿cuáles fueron las fallas?, ¿cuáles las fortalezas?, ¿habían opciones mejores? Todo esto contribuye a prepararnos mejor para la próxima negociación.

Responder cada una de estas preguntas te ayuda a pisar firme más adelante.

Junto a la negociación también puedes aplicar otras estrategias para incrementar las ventas de tu negocio. Este video te muestra algunas de ellas:

¿Qué te parecen estos datos? Seguramente está guía te dio una idea sobre cómo mejorar las ventas y tu capacidad de negociación. Ahora solamente falta que las apliques en tu negocio y lo hagas crecer, al igual que tus ventas.

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