Aplica el cierre puerco espín sin pincharte

. Jun 23, 2015.

Detecta la necesidad de un prospecto y empieza a desarrollar la habilidad de responder preguntas difíciles con el cierre puerco espín.

En el artículo de hoy, sabrás todo lo que necesitas para aprovechar las dudas de tus clientes y tomar el control de la negociación.

El cierre puerco espín

Es una técnica de venta que consiste en contestar una pregunta con otra pregunta para que el prospecto responda “sí” y elaborar el “pedido”.

Se llama así, porque si alguien te lanza el puerco espín no lo acariciarías. Tu reacción inmediata es devolverlo.

Dato interesante: no deberías llamar a tu documento “contrato”, “planilla”, “suscripción” o “pedido”,  porque este tipo de palabras ahuyenta psicológicamente a los prospectos, ya que representa un reto. Es mejor que llames a tu “contrato” como “hoja de anotaciones”  o “notas”.

¿Por qué es bueno usar el cierre puerco espín?

A muchas personas no les gusta que alguien responda con una pregunta, pero en el mundo de las ventas, esta técnica es muy productiva.  Además, el cierre puerco espín te permite tener el control de la conversación y evitar preguntas incómodas.

La clave de este cierre de venta es responder con una pregunta como si fuese un reflejo, de manera automática.

Aplica el cierre puerco espín sin pincharte

Aplica el cierre puerco espín sin pincharte

Técnica para aplicar un cierre puerco espín

Busca un lugar tranquilo, con sillas y mesas. Prevé que no haya mucho ruido o distracciones para poder llevar una conversación fluida.

  • Ten a la mano una planilla o una hoja y un boli. (Sácalos momentos después de haber empezado la conversación).
  • Empieza tu proceso de negociación normal y como lo tenías planificado.

Una vez que estés conversando con tu prospecto, puedes ir haciendo preguntas para detectar lo que realmente necesita tu prospecto.

No preguntes la información principal del prospecto. Pedir el nombre, apellido, DNI asusta a tus posibles clientes. Los datos vitales para cerrar el contrato puedes pedirlos de último.

  • Toma una necesidad del prospecto para apoyarte: ¿financiamiento? ¿Forma de pago? ¿Entrega? etc.

Una vez que detectes la necesidad, puedes usarla para hacer tus preguntas:

Por ejemplo,

–          Cliente: “¿pueden entregarme el producto a domicilio?”. (mayor preocupación del prospecto)

–          Vendedor: “¿desea que lo envíe a su casa?”.

Como puedes ver en este ejemplo, el vendedor debe tomar el control de la conversación para que el cliente responda “un sí”.

¿Sabes qué información necesitas pedir a un prospecto?

  • Escribe el nombre “notas” en tu hoja para que el prospecto no se sienta comprometido.
  • Anota toda la información que te da tu prospecto.

Trata cuidadosamente de hacer preguntas que canalicen la compra, como por ejemplo:

  • ¿Ya ha comprado un producto parecido anteriormente?
  • ¿Hace cuánto?
  • ¿Cuál empresa?
  • ¿Qué le gustó más del producto y qué no?
  • Si se acuerda, ¿cómo lo pago?
  • ¿Cómo fue el plazo de entrega?

Recuerda que se trata de una conversación; no de un interrogatorio. Así que debes estar atento a lo que dice y cómo lo dice tu prospecto para hacer las preguntas pertinentes. Lo comento, porque muchos vendedores piensan en lo que van a decir sin prestar atención al prospecto. ¡Cuidado!

¿Qué pasa si el prospecto me detiene?

Si el prospecto se da cuenta de que estás llenando un formulario y te detiene es el momento de recordar la necesidad que tienes anotada en tu hoja. Esto es aplicar el cierre puerco espín:

Por ejemplo,

–          Cliente: “¿qué hace? ¡Todavía no le he dicho que voy a comprar!”

–          Vendedor: “me habías dicho que querías formas de pago más flexibles, ¿cierto?

–          Cliente: “sí”.

–          Vendedor: “estoy tomando nota de los puntos de interés que más se adapten a usted para que no se me olviden”

¿Notaste que la pregunta “¿cierto?” está resaltada? Es un cierre por amarre, una técnica complementaria que puedes usar.

De hecho, el cierre puerco espín se complementa también con el amarre doble, por error y por balance. El éxito de tus ventas depende de la habilidad que tengas para aplicar esas técnicas.

Si el prospecto no te detiene, ya tienes la el cierre de venta muy cerca.

Ejemplos de cierre puerco espín

El cierre de puerco consiste en acotar, preguntar y comentar la pregunta de un prospecto.

En la conversación

–          ¿Me lo puede entregar para la próxima semana?

–          ¿Desea que se lo enviemos la próxima semana?

–          ¿Tienen servicio a domicilio?

–          ¿Le gustaría que vayamos hasta su casa?

–          ¿Lo tiene en color rojo?

–          ¿Le gusta más en color rojo?

Cuando te detiene

Solo debes retomar la necesidad principal de tu prospecto (una inquietud que ya haya mostrado) y luego hacerlo responder que .

¡Creo que ya estás listo para mostrar un cierre de venta! Ahora, tal vez necesites leer sobre el plan de ventas 360º y en el próximo artículo de esta serie te diré los tipos de cierres amarre.

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