Consejos para hacer un cierre por balance

. Jun 9, 2015.

Piérdele el miedo a las respuestas como “me lo voy a pensar” de tus prospectos y asegura la compra con el cierre por balance.

Anteriormente habías visto un ejemplo del cierre de venta por error y hoy, veremos un cierre de venta que se usa para los prospectos que siguen indecisos.

Si ya has intentado vender, seguramente te habrás topado con varias respuestas como “me lo tengo que pensar mejor” que son tu pesadilla. Para mejorar tus ventas incluso con clientes indecisos debes aprovechar el cierre por balance o como lo conocen algunos “el cierre por Benjamín Franklin”.

Se llama así por el padre fundador de los Estados Unidos, Benjamín Franklin, de quien se dice que siempre se basaba en el balance de las ventajas y las desventajas antes de tomar una decisión.

¿Cuándo se usa el cierre por balance?

Cuando el prospecto al que le estás vendiendo está muy indeciso y quiere postergar la cita para otra ocasión.

¿Por qué dudan los clientes?

Los compradores son, han sido y siempre serán indecisos a la hora de cerrar un trato. El mercado abarrotado de productos similares y las herramientas web que tienen los usuarios para comparar productos ha proporcionado un cambio de paradigma que recae, evidentemente, en la personalización y la calidad.

Además, la crisis ha hecho que el usuario se tome más tiempo para decidir si realmente necesita un producto y para aplicar la relación del precio.

Lo que tienes es que centrarte en hacer un buen producto o servicio, manejar los datos de tus prospectos con un CRM y tener mucha paciencia.

Consejos para hacer un cierre por balance

Consejos para hacer un cierre por balance

¡Aplica el cierre por balance ya mismo!

La clave es crear un producto para un sector que realmente lo necesite y resaltar las características más relevantes e innovadoras:

Para definir las características favorables te puedes preguntar:

  • ¿Qué hago igual que los demás?
  • ¿Qué tiene mi producto de único?
  • ¿Mi precio es más alto o más barato?
  • ¿Ofrezco otros artículos? ¿Los vendo por separado?
  • ¿Ofrezco servicio a domicilio?
  • ¿Acepto crédito?
  • ¿Cuántos tipos de pago ofrezco?
  • ¿Mi producto o servicio necesita de otros complementarios?
  • ¿Tengo descuentos o promociones?
  • ¿Dispongo de varios canales de contacto?

Ahora debes anotar al menos 10 puntos favorables de obtener tu producto o servicio y al menos 4 desventajas.

Con esta información puedes empezar a buscarle solución a las desventajas y hacer énfasis en los beneficios.

Aplica el cierre por balance cuando estés con tu prospecto

  • Lleva un boli.
  • Ten preparada una servilleta o una hoja y llévala contigo.

Cuando el prospecto te diga “déjeme pensarlo” puedes decir:

–          Vendedor: “Creo que lo que lo tiene indeciso es que no ve bien cómo lo puede beneficiar mi producto/servicio, ¿cierto?”.

–          Cliente: “Si”.

–          Vendedor: “Me hizo recordar de Benjamín Franklin. Verá, se dice que él siempre tomaba una decisión comparando las ventajas y las desventajas. ¿Le parece si probamos?”.

Si el cliente responde que entonces debes sacar tu hoja, tu boli y dibujar una T. En uno de los lados escribes las ventajas y las desventajas de cerrar el trato.

Con ayuda del prospecto, vas llenando la lista de ventajas y desventajas. Tú, como vendedor debes recordar siempre las ventajas y si no se le ocurre ninguna desventaja al prospecto, puedes añadir al menos 2 para que demuestres transparencia.

Consejos para hacer un cierre por balance

Consejos para hacer un cierre por balance

¡Cierra la venta, choca su mano y hazle seguimiento a tu nuevo cliente!

Esto es todo sobre el cierre por balance o cierre por Benjamín Franklin. En el próximo artículo hablaremos sobre cómo hacer un buen cierre del puerco espín.

Si estás inmerso en el mundo de las ventas, tal vez necesites leer cómo debes presentar tu mensaje a un prospecto.

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