Aprende a hacer un cierre doble de ventas

. Jun 9, 2015.

¿Tus prospectos te dicen a menudo “déjame pensarlo bien” y nunca te vuelven a llamar? Tal vez debas usar cierre doble de venta en tus negociaciones.

El cierre doble de venta, también llamado “cierre dual” o “cierre de doble alternativa”, es una técnica de venta en la que un vendedor propone escoger 2 opciones a un potencial comprador para facilitar la toma de decisiones. ¿Quieres seguir leyendo este artículo, sí o no?

Ventajas del cierre doble en las ventas

El objetivo de este simple cierre doble de ventas es que el prospecto pueda tomar decisiones de manera más fácil y rápida, porque no tiene que comparar información de decenas de productos con características similares.

Además, el cierre doble de ventas permite ahorrar tiempo y concretar la decisión. Mientras más opciones tengamos, más tiempo nos tomará decidirnos y comparar con tranquilidad. Por eso, una de las características del cierre doble de ventas

Estrategias para usar el cierre doble

Como ya debes saber, esta estrategia solo la puedes usar cuando ya has negociado con tu prospecto, después de resolver sus dudas. Por ejemplo, si necesitas fijar la próxima cita puedes decirle:

–      “¿Por fin, la reunión la pautamos para el viernes en la mañana o en la tarde?

Otro tipo de estrategia que se usa para este cierre de venta es canalizar la decisión del prospecto desde el principio y tomar de alguna manera el control de la conversación (pero con mucha cautela, recuerda que debes escuchar a tus prospectos).

Por ejemplo, puedes empezar con una conversación:

“¿Le parece bueno o malo nuestro producto? ¿En qué color le gusta más, azul o verde? ¿Lo quiere para ya mismo o para llevar? ¿Desea que pase mañana o pasado mañana? ¿En la tarde o en la mañana? ¿A las 16 h o a las 17 h? ¿Pagará de contado o a crédito?”

Si te fijas bien, el discurso se basa en 2 opciones mínimas que permiten que se haga más fluida la conversación, porque ya hay unas bases: escoger entre A o B.

Una última estrategia del cierre doble es usarla para “presionar” la compra de un producto en el que realmente estaba interesado y nombrar una versión más cara.

Por ejemplo, si tu usuario quería comprar la versión de 10 € de tu producto, puedes nombrarle las características de la versión de 45 € para que este ‘se enfoque más en tu producto de 10 €’. Particularmente, esta última estrategia no me gusta tanto, pero algunos vendedores pueden usarla sin espantar a sus prospectos. ¡De nuevo! Tienes que conocer bien a tu interlocutor.

Tu producto puede tener 5 variaciones de colores, 3 precios dependiendo de la forma de pago y tú puedes estar disponible varios días a cualquier hora. Precisamente, un buen pitch de venta se logra después de conocer bien a tus prospectos, así que debes ofrecerles las opciones que creas que se adapten más a ellos.

Por ejemplo: si es una madre trabajadora con un hijo pequeño que regresa a la casa a las 17 h, no la llames o le pidas una cita en su hora de trabajo o en la hora de buscar a su hijo al colegio.

Los tipos de cierre doble de venta son:

–      “¿El lunes o el martes?”

–      “¿Por la mañana o por la tarde?”

–      “¿A las 15 o a las 16?”

–      “¿Lo quiere en blanco o negro?”

–      “¿Pagará con efectivo o crédito?”

–      “¿Pagará con Visa o MasterCard?”

–      “¿Quiere el envío por correo normal o exprés?”

–      “¿Quiere uno o dos?”

¿Quieres tener tus preguntas de cierre doble cuando estés negociando? Pues llévatela ahora mismo:

Aprende a hacer un cierre doble de ventas

Aprende a hacer un cierre doble de ventas

La clave para hacer un buen cierre de venta

El secreto de un buen cierre doble de venta es dar opciones caras y cercanas. Con esto quiero decir, que las opciones no permitan una brecha tan grande como para tomar tiempo y decidirse.

Por ejemplo: si dices “¿Paso por su oficina a las 9 h o a las 20 h?”. En realidad, sería mejor que preguntases: “¿Paso a las 9 h o a las 10 h?”.

Es muy importante que tomes en cuenta el contexto de la conversación con cada prospecto. Si no te puede recibir a las 9 h ni a las 10 h, este te dirá a qué hora puede.

También tienes que ser ágil en detectar información que no preguntaste.

Por ejemplo, si el prospecto te dice que está muy comprometido con un proyecto en las tardes, no le pidas citas o lo llames a esa hora. Pregúntale cómo está de tiempo en las mañanas, en las noches o los fines de semana.

Aprende a hacer un cierre doble de ventas

Aprende a hacer un cierre doble de ventas

¿Cuándo es el mejor momento para hacer un cierre doble de venta?

Decir las cosas en el momento correcto ha salvado muchos pellejos y podría salvar el tuyo como vendedor. Lo importante aquí es tratar de reducir las opciones del prospecto cuando sientas que está muy indeciso.

En el próximo artículo de esta serie, te hablaré sobre el tipo de cierre de ventas por error. Mientras tanto, puedes leer Cómo conseguir una entrevista con un potencial cliente.

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