Aprende a hacer un exitoso cierre de ventas

. Jun 8, 2015.

Si eres vendedor, independientemente de que lo seas de tu propia empresa o de una ajena, sabes que cerrar una venta es tan importante como ofrecer un buen producto o servicio y presentarlo a tus posibles clientes. ¿Se te ha caído una venta en el último momento?

En este artículo, te ofrezco 13 buenas técnicas para que sepas cuándo y cómo comprometer a un comprador y logres el cierre de ventas. El silencio es clave.

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¡Bienvenido emprendedor, soy Facilisto!

Cuando el consumidor refuta el costo de tu producto o servicio, no dudes en contestarle: “Si se lo doy por este precio, ¿lo acepta?”. Si está de acuerdo, ya se comprometió a comprarlo. Esta técnica se llama cierre de objeción.

Aprende a hacer un exitoso cierre de ventas

Aprende a hacer un exitoso cierre de ventas

¿Qué es un cierre de ventas?

Es conseguir que el potencial comprador se comprometa a adquirir tu producto o servicio. El cierre de ventas supone lograr que el cliente se mueva a la compra. En palabras sencillas, se trata de persuadir al consumidor.

Cuando le presentas a un posible cliente tu producto y sus beneficios, lo primero que surge son dudas y objeciones por parte de tu interlocutor, que probablemente tenga la filosofía de pensarlo dos veces antes de gastar dinero en aquello que no le sea necesario.

¿Me aceptas un consejo? No tomes estas objeciones como algo negativo, todo lo contrario. Utilízalas a tu favor en el cierre de ventas. Cuando un consumidor te refuta algo es porque está interesado en tu oferta.

Técnicas de cierre de ventas

Hay muchas y muy efectivas estrategias de cierre de ventas. Las he dividido en dos grandes grupos: los cierres de prueba y los cierres maestros. Aquí los tienes, con sus respectivas clasificaciones:

Cierres de prueba

  • Cierre rebote: en este caso el vendedor se beneficia de una objeción que ha manifestado el potencial comprador. ¿Cómo? Respondiendo con la misma intensidad de voz del cliente y ofreciéndole lo que, en palabras de este, sería una oferta mejor o más apropiada. A este cierre también se le conoce como boomerang.
  • Cierre puercoespín: cuando al final de la presentación el consumidor te plantee una interrogante, contéstale con otra. Si le estás mostrando un teléfono celular y te pregunta si puedes ofrecerle uno con mayor capacidad de memoria, responde “¿lo prefiere de algún color en particular?”. Si te dice que sí, aseguraste la compra.
  • Cierre invitacional: la idea de este cierre de ventas es que invites al cliente a sacar provecho de los beneficios del producto o servicio que le has ofrecido. Luego de presentarle la oferta, pregúntale “¿por qué no lo prueba?”. Cuando invitas al consumidor a tomar una decisión, lo estás invitando a cerrar la venta.
  • Cierre amarrador: en este caso, debes hacer una pregunta siempre después de terminar alguna idea con la que muestres las bondades de tu producto o servicio. Remata tus frases con “¿verdad?”, “¿no cree?”, “¿le parece?”, “¿no es cierto?”. Algunos expertos consideran muy efectivo este cierre.
  • Cierre amarrador invertido: se parece mucho al anterior. La diferencia está en que la pregunta no la haces al final de la idea, sino al principio: “¿verdad que es importante…?”.
  • Cierre rodeando: aquí debes dar por sentado que el potencial cliente comprará tu producto o servicio. Ejemplo: “¿Quiénes además de usted utilizarán este equipo en casa?”.
  • Cierre preferencial: bríndale al consumidor la posibilidad de elegir entre dos productos o servicios. Con esto evitas que escoja entre “esto o nada”. Al darle opciones, le das el poder del cierre.
  • Cierre equivocación: se trata de cometer un desliz intencional. Si le dices al cliente algo como “¿prefiere que la mensualidad del servicio la carguemos a su tarjeta de crédito?”. Él puede contestar “no, prefiero hacer una transferencia”. Con esta respuesta el comprador ya aceptó la compra.
  • Cierre de objeción: cuando el consumidor refuta el costo de tu producto o servicio, no dudes en contestarle: “Si se lo doy por este precio, ¿lo acepta?”. Si está de acuerdo, ya se comprometió a comprarlo.
  • Cierre de la venta perdida: si tienes la impresión de que estás a punto de perder la venta, intenta que el cliente vuelva a describir sus necesidades o preferencias. En ese momento, puedes detectar algo que se te había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios del producto.
Aprende a hacer un exitoso cierre de ventas

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Cierre maestros

Los expertos señalan que, para llegar al cierre maestro, el vendedor debe haber realizado, tres o cuatro cierres de prueba. El cierre maestro es clave porque la decisión final. Parece fácil, pero no lo es.

  • Cierre Benjamin Franklin: es cuando, una vez presentada tu oferta, el potencial cliente dice “déjeme pensarlo”. Como aparentemente rechazó comprar, agradécele por su tiempo y muestra intención de despedirte, pero antes de partir pregúntale por qué duda en adquirir tu producto. Luego hazle comparar las ventajas y desventajas de su decisión, o enumerar “los más y los menos o los pros y los contras”. Al darle a entender que te ibas, volviste a engancharlo sin que él se haya percatado.
  • Cierre de las insinuaciones: en este cierre de ventas, trabajas con el subconsciente del consumidor. El objetivo es que ofrezcas, durante todo el proceso de la venta, alusiones y sugerencias positivas sobre el beneficio que el cliente obtendrá: “¿se imagina interactuando en sus redes sociales a través de este teléfono celular?”.
  • Cierre de autorización: para lograrlo, pregúntale al potencial comprador si tiene alguna duda o pregunta sobre tu oferta. Si te responde que no, saca el contrato, llénalo con los datos que te dé y, mientras le das la planilla, dile “si lo desea, empezamos”.

Sin duda, hay muchas más técnicas de cierre de venta. Estas son las más comunes. Si ya repasaste las que te ofrecí, ¿sabes cuál es la mejor para tu negocio?

Tal vez te interese  conocer a tus clientes y mejora tus ventas y cómo convertirte en un vendedor profesional.

Una técnica infalible en el cierre de ventas

Si quieres cerrar una venta, las pausas son tus mejores aliadas. Cuando haces una pregunta para terminar de persuadir al cliente, tienes que hacer silencio. Los vendedores tienen una máxima: “el primero que habla, pierde”. ¿Por qué? Tu silencio obliga al posible comprador a dar una respuesta y, con ello, lo incitas a sellar el compromiso de compra.

¿Quieres motivar al consumidor a decidirse por la compra y lograr el cierre de ventas? Lee este artículo.

Si deseas atraer más clientes, este texto es para ti.

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