Consejos para hacer un cierre de venta por error

. Jun 6, 2015.

¿Qué es mejor, pedir permiso o pedir perdón? Aprende cómo hacer un cierre de venta por error sin que te tilden de tonto.

En un artículo anterior te di varios consejos para hacer un cierre doble de ventas. Hoy, te diré en qué consiste y cuándo debes usar un cierre de venta por error en tus negociaciones.

El polémico cierre de venta por error

Se le llama también como cierre de venta por equivocación, es una estrategia de ventas que no les gusta a algunos vendedores, porque la consideran engañosa.

El cierre de venta por error consiste en equivocarse a propósito para que el cliente le corrija y acepte casi automáticamente la compra.

¿Por qué el cierre de venta por error es mal visto?

Primero, porque es una estrategia que obliga al cliente a corregir al interlocutor y esta respuesta cierra la venta automáticamente.

Por ejemplo,

Puedes preguntar: “¿Quiere que le llevemos los suministros mensualmente?” y tu cliente podría responder: “¡No, cada 15 días porque no tengo suficiente espacio!”.

La polémica entra cuando algunos clientes corrigen al vendedor y este asume que ya es la información oficial del cierre de la venta. Tal vez el cliente solo quiere aclararte los términos en los que le gustaría recibir el servicio o el producto, pero aún no está completamente decidido.

Entonces… ¿para que se usa el cierre de venta por error?

El cierre de venta se usa para incitar una interacción casi obligatoria de tu cliente. Si es muy tímido, indeciso o introvertido, este tipo de preguntas donde muestres que también te puedes equivocar, el cliente (en la mayoría de los casos) sentirá la necesidad de corregirte.

También se usa para corroborar los datos del cliente si no ha quedado muy claro.

Consejos para hacer un cierre de venta por error

Consejos para hacer un cierre de venta por error

Consejos para no quedar como un tonto con cierre de venta por error

Por el contrario, si te interesa usar el cierre de venta por error en “algunas partes” de tu presentación, puedes hacerlo con delicadeza.

  • No preguntes más de 3 veces o sino el cliente pensará que no lo estás escuchando.
  • No hagas preguntas fuera de contexto. Por ejemplo: si el cliente nunca te ha nombrado algo de hijos, no preguntes si puedes visitarlo cuando busque a los niños al colegio.
  • Ten cuidado a quién le aplicas esta técnica de venta. Algunos clientes sienten este tipo de preguntas como invasivas y se alejan del vendedor.
  • No preguntes lo mismo 2 veces. El cierre de venta por error se basa en una “equivocación intencionada”, es decir, algo que ya sabes, pero que quieres confirmar. Si le preguntas varias veces el día que debes entregar el producto, el cliente sentirá que nunca lo enviarás.
  • Organízate y no apuntes citas que no estés seguro que no puedas cumplir. Nada peor que dejar embarcado a un cliente por falta de organización.
  • Organiza todas tus tareas pendientes y respeta los tiempos. Una de las claves para ser un buen vendedor es aprovechar el mínimo de tiempo para conseguir un cierre de venta y atender a otros prospectos.
  • Sé perseverante que “la práctica hace al maestro”.

Por ejemplo,

–          Vendedor: “Disculpe, ¿me dijo que vendría por él o se lo llevamos a su casa?

–          Cliente: “¡No! Sería mejor si me lo envían a mi casa

En este ejemplo el vendedor pudo preguntar: “¿Qué día se lo entrego?” y el cliente puede pensar que todavía no ha decidido comprarlo.

El secreto es darle la vuelta a las posibles preguntas para formularlas de una manera en la que se resalten los beneficios del producto y de la empresa en lugar de dejarle todo el trabajo al cliente.

Veámoslo en un ejemplo:

–          Vendedor: “¡Permítame corroborar la información! ¿Tener el producto los días 15 de cada mes es más cómodo para usted?

–          Cliente: “No, preferiría recibirlos al inicio de cada mes

–          Vendedor: “¡De acuerdo, está perfecto al inicio de cada mes!

¿Te ha gustado el artículo? Estos no son las únicas técnicas que existen para conseguir un cierre de venta. En el próximo artículo te hablaré sobre cómo hacer un cierre de venta por balance o cierre de Benjamín Franklin.

Lo bueno del cierre de venta por error es que por lo general el vendedor no ha escuchado bien o simplemente se le pasó por alto algún dato y puede aprovechar sus dudas para canalizar al cliente hacia la compra definitiva.

Si eres nuevo en el mundo de las ventas, te recomiendo leer mi artículo: aprende a negociar.

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