Escoger los canales para contactar al prospecto

. May 27, 2015.

Es momento de decidir si contarás tu historia con tu voz, con micrófono o altoparlantes, es decir, tu canal de prospección.

Antes de empezar, es necesario que no confundas los canales de prospección con las estrategias.

Los canales de prospección se refieren a los medios que se usarán para hacer llegar tu historia (TV, radio, periódico, redes sociales, blog, cupones, etc.) y las estrategias se refieren a la forma en que vas a usar esos medios con un poco de creatividad.

La tendencia indica que los usuarios prefieren canales móviles y web, lo que significa que los usuarios están adoptando más la tecnología. Además, otro aspecto que influye en los canales de prospección es que las personas prefieren escuchar una historia que una venta.

Antes de definir mi canal, necesito saber qué contar

Entonces, lo primero que debes hacer es darle una historia, una cara, un nombre y una emoción a tu empresa (tu producto y tu servicio).

Cuenta el inicio, luego un problema y la solución (tu empresa). Dale algo de música, un poco de humor y sobre todo, toca temas que en realidad le pasen a tus prospectos.

Te recomiendo: Conoce a tus clientes y logra mejores ventas

El truco está en dividir tu historia en pequeños capítulos y en cada uno de ellos, debes dejar una pregunta que se responderá en el siguiente. De esta forma, tus prospectos se acercan más a tu marca y puedes observarlos desde más cerca. Allí, podrás empezar el proceso de negociación para cerrar la venta.

Escoger los canales para contactar al prospecto

Escoger los canales para contactar al prospecto

Tengo mi historia y ahora ¿cómo la cuento?

Como ya debes saber, las empresas pueden contar historias por cualquier tipo de medio que exista o usar el que dé mejores resultados. Pero en realidad, lo que importa es dónde están tus prospectos.

Imagina que tienes un negocio de clases de inglés para niños. Debes buscar dónde están las compañías que ofrecen lo mismo que la tuya, quienes son sus clientes y dónde están.

Con esta información inicial, ya puedes encontrar los canales. En el caso del ejemplo, los usuarios pueden estar tanto en el mundo físico como en la web. En este caso, tus prospectos serán padres que trabajan.

Ahora debes preguntarte: ¿qué miran esos padres?, ¿usan las redes sociales?, ¿leen blogs?, ¿usan mucho el teléfono?

Este es el momento en donde empiezas a definir tus canales. ¿Puedes usar el teléfono, la televisión, la radio, revistas, blogs, sitios interactivos? Dependiendo de estas respuestas ya puedes empezar a construir tus sistemas de venta (o mejorarlo).

Si tus usuarios usan las redes sociales, pues debes tener perfiles en donde estén tus prospectos. De nada sirve publicar en LinkedIn si tus usuarios están en Instagram (por ejemplo).

La buena noticia es que no se han reemplazado los canales de prospección, si no que se han creado otros distintos y cada uno se conecta más entre sí con el Internet de las cosas. Siempre podrás usar lo tradicional para estar más cerca de tus nuevos clientes.

Para aprovechar todos estos canales al máximo, las empresas los conectan entre sí, para que el prospecto haga un recorrido por la marca. Lo interesante es que al usar este modelo, las empresas pueden medir mejor cuál es el canal preferido de sus prospectos.

El reto de los canales mixtos de prospección

Aumentar los canales de prospección indica mucho más personal para poder hacerse cargo de todo y en este caso te recomiendo: usa lo menos posible. Sería una dicha estar en todos los canales que pueda usar una persona, pero habría que gastar una fortuna.

Por ahora, debes asegurarte de tener los que realmente te funcionen (un aviso en el periódico para empezar). Ten al menos una red social (Twitter) para que los que están en Internet te puedan ver.

Luego, al ir sumando redes sociales, teléfono, correo electrónico empresarial puedes ir uniéndolos paso por paso. Invita en tu correo a seguir una historia nueva en Twitter y en tu Twitter invítalos a conversar por correo.

Por ejemplo, mira esta imagen de Transmediaz sobre el esquema de los canales de prospección:

Escoger los canales para contactar al prospecto

Escoger los canales para contactar al prospecto

El reto aquí recae en la coherencia de la historia y en hacerlos participar en cada uno de los “capítulos”. Recuerda que entre más canales tengas, más difícil es conectar la historia. Yo te recomiendo que uses un mínimo de 3 canales, que puedes manejarlos con tranquilidad y los usuarios se pierden menos.

Por su puesto, para que los usuarios decidan escuchar tu historia tienes que hacer llamadas a la acción que los enganche y les dé ganas de saber más.

Usa a tus socios como canal de prospección

La idea es crear una telaraña de empresas que generen tráfico entre sí. ¿Cómo hacerlo? Recomienda productos de empresas que compartan tu visión y pide que te recomienden. Pueden ser empresas que complementen tu producto o servicio, por ejemplo.

Creo que tienes suficientes bases para empezar a definir tus canales de prospección. Una vez que los tengas, ¡cuéntanos cómo te ha ido con eso!

Comentarios

Comentarios

Más de Comercial

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR