Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

. Oct 9, 2015.

¿Tienes un sistema de transporte? ¿Te gustaría convertirte en el puente entre el productor y el consumidor? Emprende un negocio como canal de distribución y no cometas mis errores.

Entrar en este negocio no es tarea fácil. Implica ganarse la confianza del productor para que esté dispuesto a entregar su producto y que le sirvas de canal de distribución. Yo estoy familiarizada con el negocio de la distribución de libros. ¡Y créeme! para que un Fondo Editorial o un Autor me entregue unos cuantos ejemplares, es todo un protocolo.

Se hace camino al andar…y más con un canal de distribución

Lo que aquí voy a compartir contigo,son los tropiezos, dificultades y aprendizajes que he experimentado en casi 10 años como emprendedora del mundo del libro, específicamente como canal de distribución editorial.

¡Vamos! No todos los errores los cometí, pero sí observé cómo estas situaciones que te mencionaré me afectaban y a los demás también, incluso fuera del nicho editorial.

Primer Aprendizaje: Las condiciones de la negociación son ganar-ganar

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Parece algo obvio, pero a la hora de servir como canal de distribución, no sé qué ocurre con el productor que quiere imponer sus propias condiciones en la negociación.
Por ejemplo. En el mundo del libro se trabaja con un precio de venta al público que equivale al 100% Ese porcentaje debe ser administrado entre el autor, fondo editorial, distribuidor y librería.

El productor (Autor o Editorial) siempre aspira la “tajada más grande”, la librería también exige un porcentaje alto. Siempre me preguntaba, ¿qué porcentaje me queda a mí? ¿es rentable distribuir libros? Me sentía entre la espada y la pared, creía que si no aceptaba sus términos en el canal de distribución, iba a perder el negocio. Muchas veces acepté condiciones que no me beneficiaban para nada.

Así que opté por técnicas de negociación donde le demostraba a los intervinientes de la cadena, la importancia de cada uno de nosotros. Que tenemos un objetivo común y que podemos llegar a él más fácilmente juntos a que si emprendiéramos el camino por separado.

Entiendo que no en todos los negocios de canal de distribución  se manejan por porcentajes, sino que el productor ofrece un precio y el distribuidor le atribuye un adicional que es su ganancia. Sin embargo, considero que debe ser del conocimiento mutuo.

Segundo Aprendizaje: Darle justo valor a tu servicio

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Este aprendizaje se relaciona con el primero. ¿Por qué crees que me quedaba con las migas de la tarta, y no con un pedazo atractivo?, porque no le daba el justo valor a mi negocio como canal de distribución y por tanto no tenía elementos a mi favor para intervenir en la negociación.

Es algo parecido al cantante. Algunos cantantes se subestiman porque consideran que hacen el trabajo “más fácil”. Ya tienen la letra (producto de un compositor), ya está la música (producto de un arreglista), y solo le toca aprender la letra y cantar. Pero, quién tiene que transmitir las emociones que sintió el compositor cuando escribió la letra, quién debe administrar el aire para una buena interpretación. Quién debe tener el extremo cuidado con su voz para lucir en el concierto -el cantante-. Sin letra y arreglos poco puede hacer un cantante, pero un compositor y un arreglista no trasmiten sus obras si no fuera por el cantante. Así mismo es la distribución.

Cierto que el fabricante es el que se esmera en tener un producto de calidad, pero, el distribuidor:

  • Se arriesga en el traslado.
  • Asume gastos propios de mantenimiento de unidades de transporte.
  • Invierte fuerza física para montaje y entrega.
  • Tiene la red de clientes.
  • Realiza el procedimiento administrativo y rinde cuentas
  • Reduce los costos en la producción porque pone a disposición almacenaje y traslado.
  • Promociona el producto y lo posiciona en el lugar adecuado.
  • Llegan a lugares de difícil acceso que no son rentables para el fabricante.
  • Contribuyen a posicionar la imagen de la empresa del fabricante.

Así que estos son algunos elementos que te muestro para que tomes en cuenta lo que arriesgas y lo importante que eres en la cadena de suministros.

Tercer Aprendizaje: Conocer bien el producto que distribuyes.

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Esto es clave emprendedor. A veces, el afán por activar el canal de distribución te hace olvidar que necesitas conocer muy bien el producto. Es lo único que te permite concretar buenas ventas.

Si no conoces la potencialidad del producto te faltará claridad a la hora de saber posicionarlo y cómo promocionarlo. Estudiálo con detenimiento, así como a su competencia.

Debes enamorarte del producto tanto como su propio fabricante. Úsalo y si te satisface entonces distribúyelo. Si no crees en él, entonces es mejor que no lo vendas. En su lugar, conversa con el productor y hazle respetuosamente sugerencias para que mejore en cuanto a presentación, empaque, calidad, etc.

 

Cuarto Aprendizaje:Las Expo-Ferias son la punta del iceberg

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

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Descubrí que las Expo-ventas y Ferias son buenas estrategias para dar a conocer los productos que distribuyes.

Quizás estarás pensando que eso le corresponde al fabricante, pero según mi experiencia, estos eventos son la vitrina, la punta del iceberg porque puedes captar nuevos clientes, nuevos proveedores, y mejor que eso, realizas ventas directas al consumidor y la ganancia es mayor, sin trasladarte por unos días.

Quinto Aprendizaje: Ser puntual con la gestión administrativa

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Me refiero específicamente al pago de proveedores. Mi primer fracaso en el mundo editorial se debió a que teníamos desacuerdos entre los socios para el pago de los autores y fondos editoriales. Como trabajábamos por consignación, unos sosteníamos que había que reportar las ventas mensualmente y pagar el porcentaje acordado. Otros defendían la postura de seguir invirtiendo para fortalecer el negocio y reportar a largo plazo. (Ese desacuerdo fue suficiente para retirarme de la sociedad).

Lo que ocurrió después se lo deben imaginar. Yo afortunadamente no estaba involucrada, porque me separé y comencé otro negocio de edición y distribución de libros. En ese sentido, estoy de acuerdo con Sergey Brin , creador de Google, que si vas a fracasar, más vale que sea pronto para que aprendas y vuelvas a empezar.

La honestidad es lo que más valor tienen las relaciones de negocio, cuídala y hónrala. Son tus proveedores, tus clientes, tu sustento.

Ya que introduje el término consignación, te recomiendo ver este video que te aclara esra modalidad en el negocio de canal de distribución.

 

Sexto Aprendizaje: Tener un control automatizado

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

No hagas como yo Emprendedor. Confié solo en mi memoria, en los papeles escritos encima del escritorio, y otra serie de malas prácticas que al final solo me trajeron “dolores de cabeza”. Por qué si existe la tecnología adecuada, ¿no usarla?

El orden y el control son tus aliados. Existen controles administrativos automatizados que te ayudan con estas tareas de manera fácil. Si quieres lee este artículo del blog Gestionar-fácil Software de gestión: ERP vs Saas.

Cuando tienes pocos proveedores y clientes, es sencillo llevar el control de tus actividades con Excel, por ejemplo, pero a medida que vas creciendo, déjale el trabajo difícil a la tecnología. Invierte en software Saas. Por ejemplo el CRM que es la gestión de clientes. Tengo otro artículo que te puede ayudar con esto

Séptimo Aprendizaje: Tener una buena red de contactos

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Incluye a proveedores y clientes. Recuerda que eres el puente entre el fabricante y el consumidor, y aunque pueden haber más eslabones es la cadena de suministros, por lo menos acercas más los productos al usuario final.

Esta red aumenta significativamente cuando asistes a Expo-ventas o Ferias.

Conoce los tipos de canales de distribución.

Octavo Aprendizaje: Establece alianzas con otros distribuidores

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Para fortalecer tu red de clientes, puedes hacer alianzas con empresas de distribución o más grandes o más pequeñas. De manera que otros puedan llegar a lugares donde no abarca tu radio de acción o viceversa.

Pero eso sí, debes ofrecer un servicio genuino para que otros deseen aliarse contigo.

¿Conoces el caso de éxito de Amazon? No solo se destaca por sus ventas electrónicas, sino en contar con un sistema de distribución efectivo y diverso.

 

Noveno Aprendizaje: Se flexible y creativo con el canal de distribución

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

Se creativo a la hora de escoger el sistema de transporte. Si no se altera el producto piensa en bicicletas, motos, drones, etc . Puedes lograr un valor diferencial con respecto a otras empresas que ofrezcan un canal de distribución como un servicio. Cuando te digo esto, recuerdo a la película “El Náufrago”, hace mucho que la vi, pero se que se me quedó grabado el mensaje de que FedEx va a todos sitios y siempre llega. Logra una campaña tan efectiva e impactante como esa.

Disfruta el resumen de los 9 cosas que aprendí en la distribución de libros:

Canal de distribución: 9 Aprendizajes de mi experiencia

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#EmprendizajeTIPS para escoger un canal de distribución

Esta sección se la dedico a los que estén buscando un canal de distribución. Más vale que las cumplas todas para que te escojan a ti Emprendedor. :)

  1. Tener buen feeling con el distribuidor: si no te identificas con tu distribuidor, le “faltará una pata a la mesa”. Establezcan una relación de confianza mutua.
  2. Que te garantice la integridad del producto: recientemente asistí a una conferencia acerca del movimiento de la cerveza artesanal y justamente nos contaba su experiencia un distribuidor. Lo que más me llamó la atención fue que en la búsqueda de rapidez en el servicio, trasladaba al detal montado en una moto. Por supuesto, el producto llegaba rápido, pero alterado. Lo bueno, aprendió rápido la lección.
  3. Que te sugiera mejoras para tu producto: si busca interactuar contigo, es porque cree que tu producto tiene potencial. Evalúa sus opiniones y trata de incorporar sus sugerencias. Recuerda que por ser un canal de distribución está en contacto directo con el cliente.
  4. Que tenga diversidad y flexibilidad en el servicio: Que te ofrezca diferentes opciones para la entrega de tus productos.
  5. Que participe en Expo-Ferias.
  6. Que tenga buena cobertura del mercado: o que por lo menos tenga alcance en las zonas de tu interés.
  7. Investiga quiénes son sus otros proveedores: Así podrás medir su reputación.

Sin duda contar con un canal de distribución es clave. Los negocios de hoy no abarcan todos lo eslabones de la cadena por sí solos, sino que buscan alianzas con estrategias ganar-ganar para tener mayor efectividad. No olvides lo que aquí te he contado. Lo basé en mi experiencia. Es mi manera de contribuir positivamente en el camino de nuevos emprendedores. ¡Adelante!

 

Imagen destacada cortesía de nextdaycargo.com
 

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