¿Cómo calificar los prospectos de manera efectiva?

. May 26, 2015.

¿Son todos los prospectos iguales?, ¿tienen el mismo valor para tu negocio? En definitiva no. Y está en el juicio del vendedor, determinar cuál de ellos está más cerca de convertirse en un cliente.

Para que no tropieces al determinar quién tiene el mayor potencial de compra, Emprender-fácil te da los tips que necesitas para calificar a tus candidatos.

¿Cómo calificar los prospectos de manera efectiva?

¿Cómo calificar los prospectos de manera efectiva?

Conoce y escucha a tus prospectos

Prestar atención a lo que el prospecto dice es clave para conocer qué tan cerca está de cerrar el trato. Tener un buen juicio al escuchar las respuestas que te ofrece determinará si escoges bien a la persona con la que continuarás haciendo negocios.

En su blog Brian Tracy, resalta la importancia de tener una comunicación efectiva para determinar si el prospecto necesita lo que estás vendiendo, si puede decidir sobre la compra e incluso, si cuenta con el dinero para hacerlo.

“El prospecto tiene que haber demostrado que él o ella tiene el deseo de disfrutar los beneficios de tu producto o servicio” antes de cerrar una venta, explica Tracy. Pero no hay que dejar de lado el resto de los puntos a los que se refiere el experto.

Importancia de una buena calificación

Vender un producto o servicio es un proceso en el que la prospección te ayuda a identificar a tus posibles clientes. El siguiente paso, el de la calificación, te será útil para acercarte más a tu objetivo de aumentar las ventas al decirte a quién le debes dar prioridad.

Calificar te ayuda a determinar si estás frente a un prospecto de alto valor –si es una opción viable de venta- y debes continuar adelante con el proceso o, por el contrario, debes darle más tiempo e información a tu prospecto.

Algunos beneficios que te brinda hacer una buena calificación

  • Ahorras tiempo y esfuerzo.
  • Conoces quiénes son los prospectos de alto valor.
  • Determinas la manera más adecuada de continuar con la venta.
  • Identificas si tu producto o servicio es lo que realmente buscan.
  • Cierras más tratos: lo que es igual a un incremento en las ventas.

Tips para calificar tus prospectos

En su libro Comercialización de productos y servicios en pequeños negocios o microempresas, Juan Alfonso Valdivia recomienda tener en cuenta los siguientes factores a la hora de calificar prospectos:

  • Capacidad económica.
  • Grado de accesibilidad.
  • Predisposición de compra.
  • Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Otras fuentes, como Avanxo, indican que establecer un sistema de puntuación puede ser útil en el proceso.

Como comentábamos en un principio, escuchar al prospecto es la mejor vía para calificarlo. Para hacerlo hay algunas preguntas que nos ayudarán en el proceso y que complementan las opciones que mencionaba Valdivia.

¿Cuál es la meta del prospecto?

De qué manera encaja tu producto en los planes que tiene la persona o empresa a la que estás tratando de venderle y cómo puede ayudarle en el proceso.

¿Tiene el dinero para cerrar la venta?

A las personas que tienen el dinero es mucho más fácil venderle un producto, resalta Perry Marshall en Entrepreneur. En este caso, conocer el perfil del prospecto es importante: ¿es un individuo, una empresa grande, una empresa pequeña o una corporación?

¿Necesita nuestro producto?

Quienes están interesados en nuestro producto o servicio no necesariamente lo necesitan. En cambio, hay a quienes les urge obtenerlo. Estos últimos tienen más posibilidades de convertirse en clientes.

¿Tiene poder de decisión?

En algunas ocasiones quien hace el primer contacto no es quien toma la decisión de compra. Cuando esto sucede, el proceso tiende a llevar más tiempo que al hacerse directamente con quien se encarga de aprobar las compras.

¿Contra quién compites?

Es probable que no seas el único vendedor que ha hecho contacto con tu prospecto. Conoce quién más le está ofertando y cuáles son los detalles. Así puedes determinar si te conviene continuar la negociación fortaleciendo tu propia oferta.

Estas preguntas son una guía de lo que te encontrarás en tu proceso de calificación. Recuerda que vender es un proceso y no debes omitir ninguna de las fases para que sea exitoso.

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