B2B para impulsar tu startup en el tablero

. May 23, 2015.

Cuando hablamos de un pitch B2B debemos dejarnos de ideas rosas y pensar en conceptos como productividad y rentabilidad. El B2B (Business to Business), sencillamente, es la forma en la que una empresa le hace más fácil la vida a otra, al ofrecerle soluciones a sus urgencias más inmediatas. Saca del clóset tu atuendo más formal y vamos a hablar de negocios.

Descubre cuáles son las claves para vender tu startup como una generadora de soluciones para otras empresas.

facilisto está...

 

¡Bienvenido emprendedor, soy Facilisto!

Hoy te enseñaré cómo comunicarte de una manera pensada “de empresas para empresas”. ¿Estás preparado? Lanza los dados y cobra algunos billetes.

B2B para impulsar tu startup en el tablero

B2B para impulsar tu startup en el tablero

El blog de emprendimiento Hubpost propone nueve partes del discurso que debes recorrer, necesariamente, para llegar a tu meta: consolidar relaciones Business to Business con empresas que puedan requerir tus servicios.

Si fallas en una, es probable que recibas una tarjeta go to the jail y debas esperar varios turnos para volver a jugar. ¿Entonces? ¿Vamos directo hasta la casilla de go? Sigue esta ruta.

La primera parte del juego

Casilla“enganchar al cliente”

Tu primer reto al construir un discurso que atrape a tu potencial cliente, es tener un“gancho” para captar su atención desde el principio.

Bonus: Hubpost asegura que un gancho puede ser un hecho interesante, una estadística, una historia corta o una pregunta. Si es interesante y relevante, adelanta tres casillas.

Casilla“fija el objetivo”

En este momento, el reto es explicarle al cliente qué beneficio puede obtener al oír tu presentación. Si logras explicar, detallada y amenamente, en qué los ayudarás puedes avanzar dos casillas.

Error: Recuerda que en un pitch el objetivo nunca es demostrar lo bueno que eres, sino cómo lo bueno que eres puede ayudar a otras empresas. Si hablas más del “yo” que del “nosotros”, pierdes tu turno.

Casilla“haz un mapa de ruta”

Cuando llegues a este punto debes mostrar el mapa de tu presentación, cuál es la ruta por la cual conducirás a tu audiencia durante los próximos minutos.

Bonus: Debes mencionar el problema que tiene la empresa, la solución que posible y el producto que tú ofreces para facilitar su vida. Si cumples este reto, puedes avanzar cuatro casillas.

La segunda parte del juego

Casilla“plantea un problema”

Empieza la parte más rocosa del camino. Debes decirle a tu cliente cuál, exactamente, es su problema.

Bonus: Ilustra tu punto con historias de la empresa de tu propio cliente o de otras, ejemplos y datos. Si tu audiencia termina asintiendo con la cabeza, puedes avanzar tres casillas.

Casilla“dale una solución”

Ya describiste un problema, ¿cierto? Ahora debes introducir soluciones a ese escenario que tú planteaste.

Error: Si no utilizas ejemplos concretos de cómo darías solución a sus problemas, debes pasar un turno en la cárcel.

Casilla“hablar de tu producto”

Llegó la hora de la verdad: debes presentarle a tu cliente tu producto y sus tres principales beneficios. Sé concreto y certero.

Bonus: Hubpost sugiere incluir historias de otros clientes a quienes hayas ayudado.

Tercera parte del juego

Casilla “retomar el sumario”

Ya utilizaste toda tu artillería pesada para convencer a tu cliente. Ahora debes volver a ubicarlo sobre la importancia que implica su presencia en ese momento, en ese salón, escuchándote.

Error: Debes volver a nombrar el problema, la solución posible y tu producto. Si no lo haces, puedes perder toda la atención que habías acumulado hasta ahora en tus arcas.

Casilla “ventaja diferencial”

Entonces ya te estás acercando al final del juego y te toca explicar por qué eres diferente respecto a la competencia. ¿Por qué elegirte a ti y no al competidor cuya startup te respira en la nuca? Eso es lo que debes responder.

Bonus: Puedes hablar de atributos propios de tu startup, del talento humano con el que cuentas o del tipo de tecnología con la que cuentas.

Casilla “llamado a la acción”

Llegas al final del recorrido y solo te resta decirle al cliente qué es lo que quieres que haga ahora. ¿Quieres que salga corriendo a firmar el contrato de servicios? Díselo fuerte y claro.

Bonus: Te recomiendo que utilices una frase pegajosa que contenga el nombre de tu startup. Con esto llegaste al final del recorrido con la mayor puntuación, a pesar de los tropiezos. ¡Felicidades!

facilisto está...

 

Ahora ya sabes que un pitchB2B puede ser muy serio, sin dejar de ser un juego. Todo se trata de la capacidad que tiene tu startup para ayudar a otros.

Otro artículo relacionado:

Comentarios

Comentarios

Más de Marketing

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR