¿Aprendiendo a vender? Conoce qué es un lead

. May 19, 2015.

Siempre que alguien se interesa en nuestro producto o servicio y nos contacta para conocer más sobre esta, estamos ante un lead. En marketing, son esas personas que ya entraron en el proceso de venta y que, con un tratamiento adecuado, podrían convertirse en clientes.

Cuando las ventas son bajas quizás es porque no se ha logrado atraer la atención hacia lo que ofreces, el número de contactos iniciales es muy bajo o no sabes cómo manejar de manera eficiente a quienes se te acercan para consultar sobre tus productos.

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El proceso mediante el cual guiamos losleadshacia la compra de nuestro producto se llama Lead management plan e incluye atraer, evaluar, nutrir (informar) y dejar al posible comprador en manos del equipo de ventas; explica Marketo.

A medida que aumente la cantidad de leads habrá más posibilidades de que también aumenten las ventas.Por eso es recomendable invertir el tiempo y esfuerzo necesario en el Lead managementplan.

¿Aprendiendo a vender? Conoce qué es un lead

¿Aprendiendo a vender? Conoce qué es un lead

¿De qué manera podemos captar leads?

Hay diversas herramientas útiles para interesar a un posible comprador hacia nuestros productos.

La primera fuente de leads de cualquier negocio es la agenda propia y las referencias que podemos conseguir a través de ella.

Sin embargo, no debemos  limitarnos a este recurso o podríamos estancarnos. Itzel Castellanos, colaboradora de Pymempresario, explica el papel de la red de conocidos en la generación de leads.

La publicidad, participación en eventos y correos electrónicos también se pueden aprovechar.

Mira aquí un ejemplo de cómo se utiliza la tecnología para generar leads es esta aplicación que presenta Emprendedores.es

La web a nuestro favor

Las páginas web son un aliado para atraer leads. Incluir formularios de suscripción en las publicaciones y llevar al usuario hacia un landing page que contenga ofertas, información sobre productos o novedades, junto con una invitación a contactarnos, son herramientas efectivas.

Teresa Dulin, periodista, recomienda también el sitio web de alojamiento de diapositivas Slideshare, como una opción en la que puedes incluir formularios en las presentaciones de tu negocio.

Sin embargo, cuando se usan estas fórmulas es recomendable solicitar poca información al principio para no “espantar” un posible cliente. Una vez que captemos su atención podremos intentar conocer más sobre ellos.

¿Cómo guiar un lead de manera eficaz?

Solamente con atraer leads no aseguramos que estos se conviertan en nuestros prospectos.

Una encuesta de Gleanster indica que entre “30 % y 50 % de los leads que entran al embudo de compras representan futuras oportunidades pero, por alguna razón, no están todavía listos para comprar”; y apenas 25 % son oportunidades de venta inmediata.

Si aplicamos un Lead management plan eficiente podemos hacer que los números jueguen a nuestro favor. A continuación encontrarás algunas prácticas que puedes aplicar durante el proceso.

Tener metas definidas para tu plan

Cuando sabemos lo que queremos alcanzar, podemos trabajar en función de lograrlo, de lo contrario solo estaremos perdiendo tiempo y esfuerzo.

Prepárate para atender a tus leads

En el momento en que los interesados nos hacen una consulta, por la vía que sea, debemos contar con la información que necesitan y asegurarnos de que no pierdan el interés.Tomemos en cuenta que saber manejar esto es tan importante como lograr que se acerquen.

Definir dónde estamos parados

Al decidir aplicar un plan de este tipo es posible que ya contemos con algunos leads. Comencemos a trabajar con ellos a la vez que planificamos cómo captar más.

Centralizar la información

Los CRM son herramientas muy útiles en este caso.No solamente nos dará acceso a la información del lead desde el primer contacto, sino que nos ayudará para saber cómo nos ubicó, en el proceso de clasificación y medición de resultados. Si quieres ayuda para adquirir un CRM por favor, conversa con nosotros.

Entender y comunicar

Para que un lead pase a ser un prospecto debemos interactuar con él y conocer sus necesidades.

Calificar o nutrir los leads

Nutrir es entregar información sobre los productos y cómo beneficiarán al posible cliente.

Para calificarlos podemos usar parámetros como “listo para comprar” o “interesado pero no listo para comprar”.

Medir resultados

Se concrete o no la compra debemos medir los resultados que conseguimos. Por ejemplo: la cantidad de ventas, el tiempo que tardamos en convertir un lead en cliente y los costos por lead.

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Saber manejar los leads es clave para un emprendimiento que quiere comenzar a crecer. En resumen, el proceso consiste en captar, nutrir la relación y evaluar los resultados.

Ahora podemos comenzar a armar nuestro plan para atraer más leads a nuestro embudo de compras y, eventualmente, aumentar nuestras ventas.

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