Iniciándote en las ventas: Aprende a negociar

. May 28, 2015.

Un vendedor exitoso es un negociador aún más exitoso. Aprende con nosotros cómo negociar con tus prospectos, convéncelos de que tu oferta es la mejor y comienza a ganar clientes.

Iniciándote en las ventas: Aprende a negociar

Iniciándote en las ventas: Aprende a negociar

¿Qué es la negociación?

Una de las fases más importantes del proceso de venta es la negociación. Aquí es cuando nos acercamos al prospecto y le hacemos propuestas concretas. Es una discusión de ofertas y contraofertas.

Su éxito depende en gran parte de la empatía que logremos con el otro y puede llevarnos a aumentar las ventas.

En Empresa de Hoy resaltan que “los compradores intentarán negociar antes de dar ningún tipo de compromiso de compra y los vendedores se resistirán a través de la negociación de la venta”. Por lo tanto, evita las confrontaciones y enfrenta la negociación como un proceso colaborativo.

Tipos de negociación

Hay dos tipos básicos de negociación que debemos conocer. Estos dependen de lo que buscan ambas partes en el proceso:

Negociación competitiva o ganar-perder

Es la que usualmente se emplea en los procesos de compraventa y se caracteriza, porque lo que gana una de las partes, la otra lo pierde.

Negociación cooperativa o ganar-ganar

Al contrario que la competitiva, en este caso se busca un resultado que beneficie a ambas partes. Se aplica sobre todo a la resolución de problemas.

Etapas de la negociación

Preparación

En esta primera fase es cuando se determinan los objetivos que quieres alcanzar, cuál es tu mejor alternativa de negociación y hasta dónde estás dispuesto a ceder.

Infórmate también sobre tu contraparte: cuáles son sus objetivos, intereses, necesidades, fortalezas, debilidades, tácticas de negociación.

Todos estos datos te ayudarán a plantearte tu propia estrategia antes del encuentro y así evitarás improvisaciones.

Discusión

Es cuando comienza la persuasión y el intercambio de opiniones. Se presentan las necesidades e inquietudes de ambas partes. Está más enfocado en una conversación, sin dejar a un lado el objetivo que tenemos en mente.

Este momento lo podemos aprovechar para analizar un poco más al prospecto y prever hasta dónde está dispuesto a llegar.

Propuestas

Se trata de presentar la oferta y contraoferta. Se busca llegar a un acuerdo.

Crece Negocios recomienda hacer una oferta elevada para que el resultado esté lo más cerca posible de lo que queremos lograr.

Hay que ser precavidos y no hacer propuestas que impliquen mucho riesgo en primera instancia.

Intercambio

Es el momento en el que ambas partes renuncian a algo para obtener otra cosa a cambio. Esta fase puede llevar la negociación a un punto que no teníamos previsto, pero es importante ser flexibles.

Acuerdo

Finalmente, cuando se logra un acuerdo se cierra la negociación. Es lo que buscamos durante todo el proceso y para conseguirlo debemos actuar de manera segura.

Ten en cuenta que a medida que tus propuestas satisfagan más necesidades del prospecto, más efectiva será la negociación.

No olvides llevar un registro de los acuerdos alcanzados. Es mejor tomar previsiones ante posibles confusiones.

Manejar las objeciones y el rechazo

Cualquier prospecto (o cliente) tendrá un sistema de autodefensa activo cuando comience a negociar y difícilmente te dirá “sí” a la primera. En el camino, seguramente habrá varias objeciones.

No hay que temer a las objeciones ni al rechazo, afirma Felipe Nieves Cruz, pues estas son oportunidades de aprender y mejorar.

Lo que sí debes hacer es aprender a identificar cuáles son las verdaderas objeciones para responder adecuadamente a ellas.

Además, cuando recibes como repuesta un “no”, este no tiene que ser definitivo. Cruz resalta que el cliente promedio presentará objeciones de 4 a 7 veces antes de decir “sí”. Así que no lo veas como un obstáculo, sino como parte del camino.

Dale valor a tus argumentos

Un vendedor bien preparado y con información suficiente debe conocer sus fortalezas y las de su producto.

Además, de tener argumentos propios y fuertes, tienes que escuchar y comprender los del prospecto. Al hacerlo, puedes responder a ellos efectivamente.

¿Cómo? Muestra las debilidades de sus argumentos y las evidencias de por qué los tuyos son más fuertes. Para ello, resalta la calidad de tu producto o servicio, despierta el interés del prospecto, convéncelo de que está haciendo una inversión y no un gasto.

Iniciándote en las ventas: Aprende a negociar

Iniciándote en las ventas: Aprende a negociar

Prepara tu Plan B

Habrá momentos en los que la negociación tomará un camino distinto al que planificaste. Por eso, es importante prever lo que pueda suceder desde antes y así te presentes con un plan B para usarlo en caso de que sea necesario.

El plan B no se limita a enfrentar un posible rechazo. También pueden surgir nuevas oportunidades durante la negociación y, para anticiparte a ellas, debes tener toda la información posible que te permita evaluar los escenarios que se puedan presentar.

Convence al prospecto y enamóralo de tu propuesta

Ayudar y generar confianza en el prospecto te acercará a cerrar una negociación favorable.

Sé honesto, destaca las cosas que tienen en común, cómo tu producto resolverá su problema. Haz que se identifique contigo y con el negocio. Apelar a las emociones siempre es una buena estrategia.

Envía las señales correctas

El lenguaje corporal también es importante durante una negociación. Ramón Ruiz ofrece algunos consejos para abordar la situación lo mejor posible:

  • Relájate, respira y evita estar tenso durante el diálogo.
  • No juzgar al prospecto, porque el prospecto lo notará en tus respuestas y en tu postura.
  • Evita cruzar los brazos, las piernas, bajar el tono de voz y perder el contacto visual.

Ahora ya conoces qué es una negociación y cómo debes enfrentarla. Aplica estas herramientas en tu proceso de venta y comienza a convencer a tus prospectos.

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