Aprende a identificar oportunidades de venta

. May 19, 2015.

Todo emprendedor tiene un objetivo final definido que es vender un producto o servicio. Muchas veces perdemos la oportunidad de cerrar una venta por no saber cómo manejar el proceso ni tener estrategias precisas.

Aquí mostramos cómo identificar (y aprovechar) las oportunidades de venta para evitar que ese posible cliente (prospecto) se aleje sin cerrar el trato.

facilisto está...

¿Sabías que el proceso de venta no se limita al momento en el que ofreces tu producto? Se trata de interesar al público, identificar oportunidades, definir cuáles son tus prospectos para convencerlos luego de ser tus clientes y, finalmente, hacer seguimiento.

¿Qué son oportunidades de venta?

Imaginemos que estamos iniciándonos en un negocio de tarjetería y comienzan a llegarnos interesados. Bien, tenemos que atenderlos y mantener su interés por nuestro producto, porque ellos se pueden convertir en nuestros clientes.

Esos interesados son oportunidades de venta. Al contactarnos, preguntar por nuestros productos, solicitar presupuestos, detalles para los pagos, etc., nos están diciendo que hay un interés y que están dispuestos a completar el proceso adquiriendo nuestras tarjetas.

Ignorarlas es perder

Saber identificar esas oportunidades y gestionarlas de manera eficiente puede resultar en alcanzar el éxito con nuestra empresa, grande o pequeña, nueva o ya establecida.

Una vez que hemos determinado que tenemos una oportunidad ante nosotros es momento de continuar con el proceso: vamos a contactar a los interesados y mantener la comunicación con ellos para saber qué es lo que buscan y luego definir con quién vamos a trabajar, es decir, quiénes son nuestros prospectos para convencerlos de convertirse en nuestros clientes.

En marketing, ese proceso que va desde el contacto inicial hasta el seguimiento y la venta, pasando por la comunicación con el prospecto, presentación de la oferta y concretar la venta, se conoce como embudo de venta.

Reconocer el prospecto

Como mencioné antes, un prospecto es un posible cliente. Debemos tener cuidado de no confundirlos para manejarlo de la manera más eficiente y así lograr que compre nuestro producto.

Pero no todos los que conocemos o que hayan escuchado de nuestro producto o servicio son prospectos. La manera de identificarlos es comunicarnos para conocer el porqué de su interés y cómo lo podemos atender.

Esos posibles prospectos los podemos encontrar en nuestro entorno íntimo (familiares, amigos, conocidos) o en el ambiente profesional.Una vez que nos conozcan es el momento de la comunicación.

¿Cómo captar prospectos?

Es recomendable llevar un registro de quienes nos contacten por nuestros servicios. Así sabremos quién está interesado en ellos.

Elaborar nuestra lista de contactos es el primer paso, luego inicia la comunicación que puede ser a través de llamadas, correos electrónicos o reuniones personales.

Esto nos permitirá elaborar perfiles, saber cuáles son sus necesidades, calificarlos y definir si vamos a trabajar con ellos o no.

Si bien es cierto que mientras más prospectos tengamos, habrá más posibilidades de tener nuevos clientes; no todos llegarán a concretar la venta (recordemos el embudo de ventas).

Debemos buscar la manera de convencerlos. Algunas ofertas que le podemos hacer incluyen atención individualizada, información continua sobre nuestros productos, novedades, sorteos, entre otros.

Aprende a identificar oportunidades de venta

Aprende a identificar oportunidades de venta

¿Qué ventajas nos dará una buena prospección?

Saber identificar los prospectos nos permite, entre otras cosas, oportunidades de crecimiento para nuestro emprendimiento, la expansión de nuestro negocio y más ingresos económicos.

Más allá de esto, cuando vamos a decidir si trabajamos o no con alguien pensamos en qué beneficios nos dejará, si crecemos profesionalmente, la posibilidad de conseguir más y mejores proyectos y atraer más contactos.

Un ejemplo exitoso de cómo hacer una prospección y las ventajas que le da a la empresa es la expansión que consiguió AGR Food Marketing en Brasil; lee más al respecto en este artículo.

Lee más sobre cómo captar clientes aquí.

¿Cómo hacer efectiva una oportunidad de venta?

A medida que desarrollemos nuestras estrategias para aumentar las ventas nos daremos cuenta de qué nos está funcionando y qué debemos cambiar.

Sin importar que tan buenos vendedores seamos, siempre habrá alguien que le dirá “no” a nuestra oferta. Tenemos que identificar por qué y cómo evitar que esto pase.

Para que esa oportunidad de venta se convierta en algo concreto que beneficie tanto al cliente como a nosotros debemos seguir los siguientes consejos:

  • Definir el cliente que buscamos, la comunicación directa con el prospecto -o con quien ya es nuestro cliente- juega un papel fundamental, porque es así como sabremos qué es lo que necesita.
  • Entender las necesidades para poder ofrecer una solución.
  • Mostrar disposición de servicio, disponer de tiempo para atender y entender al cliente. Mientras más personal sea la comunicación, habrá más posibilidad de éxito.
  • Hacer que la oferta resuelva las necesidades del prospecto o cliente. Mientras lo vamos conociendo, él mismo nos hará saber los beneficios que espera y qué es lo que realmente quiere. Debemos cubrir el abanico de necesidades que nos está presentando.
  • Hacer ofertas claras. Dejar dudas sin resolver puede provocar que perdamos una oportunidad de venta. Por lo tanto, hay que definir con antelación temas como: el precio, tiempos de entrega y características del servicio o producto que ofrecemos.
  • Evaluar siempre cada proceso para corregir errores, determinar fortalezas y aprovechar mejor nuestra próxima oportunidad de venta.

facilisto está...

 

Es el momento de salir a hacer contactos, brindar información sobre nuestro emprendimiento y explorar oportunidades para hacer crecer nuestro negocio. Espero que te hayan servido estos consejos.

Quizás también te interese leer:

Comentarios

Comentarios

Más de Marketing

Recibe un resumen de nuestros mejores artículos y recursos GRATIS en tu email

Como tú, tampoco nos gusta el spam, por lo que solo te escribiremos 1 vez por semana

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR