Abordar al prospecto ¿directa o indirectamente?

. Jul 3, 2015.

¿Te has preguntado cómo abordar a un futuro comprador según sus características? ¿Sientes que has perdido a un cliente potencial por haber equivocado la estrategia de acercamiento? En el presente artículo, te haremos sugerencias para saber cómo abordar al prospecto de manera efectiva.

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La prospección es la etapa inicial del proceso de ventas. Se trata de los primeros contactos con un potencial comprador y es por ello, que debes ganarte su confianza. Si de entrada no lo logras, es un cliente que se te esfuma de las manos. Entonces abordar al prospecto evitando errores es crucial para que el proceso se cumpla armónicamente.

Abordar al prospecto ¿directa o indirectamente?

Abordar al prospecto ¿directa o indirectamente?

A continuación, te presento un vídeo que te habla sobre los errores más comunes que se cometen a la hora de abordar al prospecto:

Estrategia directa e indirecta para abordar al prospecto

Cada persona amerita un acercamiento diferente. No debes jugar con la inteligencia de tus prospectos, porque ellos saben cuando los engañas, cuando no estás siendo sincero o cuando le tomas el pelo. Así que lo primero que debes analizar es qué tipo de abordaje vas a darle a cada prospecto según sus características.

Abordaje directo

Se trata de, como su nombre lo indica, hacer un acercamiento directo porque son personas que ya conoces de antemano, bien sean familiares, amigos y conocidos. También puedes incentivar una relación reciente con miras a la prospección con las siguientes fuentes:

  1. Exposiciones: en estos espacios acuden personas interesadas en productos idénticos o similares al tuyo.
  2. Cartera de clientes: tus clientes habituales ya aman tu marca, seguramente si lanzas un nuevo producto será muy fácil venderles a ellos. Igualmente, recuerda no olvidarlos manteniendo siempre el contacto.
  3. Servicios de atención al cliente: excelente oportunidad para abordar al prospecto, porque con dicha atención ya estás recibiendo información importante para concretar la venta.
  4. Promociones: actividades que realizas para probar el producto, para distribuir muestras gratuitas, premios y concursos, etc.
  5. Prospección puerta a puerta: esta opción es atrevida, pero eficiente. Vas directo con una presentación mínima. No hablar tanto de tu negocio o producto, sino para hablar más de ustedes.

Todos estos casos te dan la oportunidad de establecer un primer encuentro para explorar sus gustos, intereses, de conocerse mutuamente y encontrar qué cosas tienen en común. Para que la segunda vez que vayas a abordar al prospecto ya puedas hablarle del negocio, del producto o del servicio que estés ofreciendo.

Ahora bien, para conocidos, familiares y amigos será más fácil. De ellos ya tienes la confianza, son personas que conoces muy bien y por ello el acercamiento indirecto sería un error, pues estarías irrespetando la relación establecida con anterioridad.

Abordaje indirecto

  1. Bases de datos comerciales.
  2. Censos.

Se trata de abordar al prospecto para reunir la información que necesitas para concretar una venta, tales como: datos personales, gustos, preferencias, necesidades.

Generalmente para abordar al prospecto, lo haces de manera telefónica o a través de correos electrónicos. No cometas el error de tratar de vender por esta vía, sino de invitarle a una entrevista presencial, crearle curiosidad al potencial comprador.

Si el prospecto accede y asiste a la entrevista, debes causarle una primera buena impresión. Recuerda que la primera impresión es la que vale y que no tendrás una segunda oportunidad.

Te dejo un enlace con información acerca de la primera buena impresión con tu prospecto.

Cómo causar una buena impresión

Material de contacto para abordar al prospecto

Esta es una forma de abordaje indirecto también de tipo informativo. El encuentro es corto, se le entrega el material con un pequeño parlamento que invite a dar sus datos para lograr la llamada telefónica. Y el resto, ya lo conoces.

Abordar al prospecto ¿directa o indirectamente?

Abordar al prospecto ¿directa o indirectamente?

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Bueno emprendedor, el secreto está en saber cómo abordar al prospecto de manera diferenciada. Recapitulando, yo te recomiendo que para encuentros casuales, contactos por listas o personas que respondan a campañas de correo electrónico, el acercamiento indirecto funciona muy bien. Y para conocidos, amigos, familiares o personas con las que establezcas una relación nueva con miras a una prospección, el acercamiento directo será la clave. ¡Adelante!

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