13 aplicaciones de la norma 80/20 para tu startup

. Jul 16, 2015.

¡Prepárate a observar y descubrir! Seguramente te diste cuenta de que uno de tus productos se vende más que los demás, que un pequeño grupo de trabajadores rinde más que el resto, que pocas publicaciones en tu blog atraen la mayor parte del tráfico al sitio… En fin, siempre hay una pequeña porción de oro en tu empresa.

Aquí te hablaré de la norma 80/20 y de cómo la puedes aplicar en tu emprendimiento para mejorar su rendimiento de manera increíble.

¿Quieres que vaya más despacio? Bien, la norma 80/20 o Ley de Pareto, parte del principio de que “el 20 % de algo es responsable del 80 % de los resultados”. Se puede aplicar en cualquier aspecto de la vida y, por supuesto, también de los negocios.

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Antes de comenzar de lleno permíteme contarte un poco de historia. Vilfredo Pareto, economista y filósofo italiano, fue el primero en hablar del concepto 80/20 a comienzos del siglo XX al observar que el 20 % de la población italiana poseía el 80 % de las tierras.

También se percató que esto se repetía en otros aspectos como que el 20 % de las tierras más fértiles generaba el 80 % de la producción agrícola del país. Años más tarde, Joseph Durán bautizó esta regla como Ley de Pareto.

13 aplicaciones de la norma 80/20 para tu startup

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¿Cómo aplicar la norma 80/20?

Esta regla es casi un mandamiento empresarial para mejorar los resultados. Como verás a continuación la puedes aplicar prácticamente en cualquier parte del proceso de tu startup.

Lo importante aquí es que tienes que ser un buen observador para descubrir qué es lo que da mejores resultados y qué no está funcionando. Así podrás concentrar tu esfuerzo en aquello que te asegura un mejor rendimiento.

Incluso grandes empresas aplican la regla 80/20. Este es el caso de Procter and Ganble que eliminó varias marcas para centrarse en las que se vendían más.

Ahora cumplo la promesa que hice al principio y te muestro algunas maneras de aplicar la Ley de Pareto en tu startup:

El 80/20 en las ventas

  • El 20 % de los clientes produce el 80 % de los beneficios: la mayor parte de los ingresos de un negocio vienen de ese pequeño 20 %. Lo que debes hacer es identificar quiénes son tus mejores clientes y consentirlos para que no se vayan a la competencia.
  • El 20 % de los vendedores realiza el 80 % de las ventas: es el momento de retar al equipo de venta, aumenta las metas a cumplir, tomando en cuenta las condiciones del mercado. Ofréceles incentivos y cumple oportunamente con ellos.
  • El 20 % de los productos genera el 80 % de las ganancias: identifica cuáles son tus productos estrella, normalmente surgen de la recomendación de los mismos clientes. Asegúrate de contar con ellos siempre y de ofrecer otros que los complementen.
  • El 80 % de los problemas vienen del 20 % de los clientes: ¿por qué continuar trabajando con personas que solo se quedan con tu tiempo y esfuerzo cuando podrías estar motivando a tus mejores compradores?
  • El 80 % de las quejas de los clientes corresponden al 20 % de los productos: a pesar de la inversión que hayas hecho en algunos productos y servicios es mejor saber cuándo hay que retirarlos, porque solo consumen tiempo y esfuerzo. A la larga, los beneficios serán mayores cuando ya no estén.
  • El 80 % de los visitantes a un negocio ve solo el 20 % de los productos en exhibición: mejora la distribución de los productos en la tienda y da prioridad a los que más se venden. Quizá una buena decoración de vitrinas te puede ayudar.

El 80/20 en el inbound marketing

  • El 20 % del contenido recibe el 80 % del tráfico: cuando identifiques cuál es el contenido más atractivo para el visitante, centra tu esfuerzo en ellos para optimizarlos.
  • El 20 % de las palabas claves generan el 80 % de las visitas: sustituye los términos que no te dejan resultados en posicionamiento web y comienza a generar palabras claves que mejoren el tráfico hacia tu sitio en Internet.
  • Dedica el 20 % del tiempo en crear contenido y el 80 % en difundirlo: Haces poco si te concentras únicamente en generar contenido si no hay quien lo lea. Aprovecha las redes sociales para promover la información que publicaste.
  • El 20 % de los visitantes a la página web está realmente interesada en tu producto o servicio: Inboundcycle recomienda la segmentación adecuada del público para enfocarte en quienes tenga más probabilidad de convertirse en clientes.

Más aplicaciones del 80/20

  • El 80 % de los negocios de una empresa surgen por referencias de terceros: esto quiere decir que para conseguir el otro 20 % necesitas alrededor del 80 % de tu esfuerzo.
  • El 80 % de los contactos con clientes proviene del 20 % de los vendedores: entena al equipo de ventas para que identifiquen contactos y posibles clientes.
  • Dedica el 80 % del tiempo a escuchar a tu cliente: durante una negociación concéntrate en escuchar lo que el posible cliente tiene que decir y habla solamente el 20 % del tiempo restante. Así demuestras interés en lo que tiene que decir.

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Como aporte final tengo que decirte que esta proporción 80/20 no es exacta y mucho menos intocable. Los porcentajes pueden variar a 70/30, por ejemplo, pero siempre dentro del mismo principio.

Claro que hay muchas más aplicaciones para el Principio de Pareto, es cuestión de que la apliques y estudies con atención tus procesos.

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